今年以來，廣東省茂名市電白區郵政分公司聚焦千億工程目標，認真分析競爭形勢，以客戶為中心，以服務為主線，努力實現拓市場贏客戶。截至10月11日，電白區分公司本年新增儲蓄存款6.63億元，列廣東省縣（區）郵政分公司第一位。

　　外拓走訪  “播種”客戶群

　　今年金融市場形勢更具挑戰和壓力，“明明已經付出很大努力了，但業務發展還是沒有明顯提升”。電白區分公司員工們疲憊的臉上透出一絲無奈。據了解，市場占有率降低成了該分公司發展面臨的一大難題。

　　面對發展壓力，該分公司年初定下了“走出去，把客戶引進來”的發展計劃，進一步盤活存量客戶，發展增量客戶，切實抓好客戶開發工作，“播種”客戶群，“耕好”市場這塊田。

　　電白區經濟發展活躍，海區商業氣息濃厚，山區農業發達，外出務工人員多。根據該地區經濟生態環境，商戶、外出務工人員、本地居民三大客群，是該分公司“走出去，引進來”的主要對象。

　　面對不同的客戶群體，該分公司采取了不一樣的外拓走訪策略。在維系、開發鄉鎮商戶中，該分公司積極開展“一公里商圈”走訪建檔活動，以各網點為中心，向外輻射一公里形成核心商圈，通過掃街式走訪圈內商戶，收集商戶信息，建立完善系統信息，并進行梳理歸類，開展二次走訪和營銷，成功建立商戶信息4480多戶，有效歸集商戶資金8286萬元。外出務工人員通常在節日期間返鄉，該分公司充分抓住春節、清明等節日契機，重點走訪外出務工家庭和務工人員，結合“暖暖回家路，深深郵政情”專題營銷活動，將外出務工人員資金主動引導到郵政來，今年共吸收外出務工存款2300多萬元。本地居民為常住客戶，該分公司開展“走村委進管區”活動，抓好村社建檔工程，結合客管營銷系統，以鄉鎮為單元，以村委會、管區為基礎點，利用活動下鄉、金融知識下鄉等抓手，有計劃、有步驟地開展地毯式走訪，收集村社建檔客戶信息6.49萬多戶，累計沉淀當地居民的資產2.46億元。

　　渠道建設  “灌溉”資金田

　　在業務辦理高峰期，網點往往人滿為患，甚至開門前就排起長隊，高柜應接不暇，容易引起客戶不滿與抱怨，不利于溝通與業務營銷。為有效分流客戶，釋放前臺壓力，推進郵政轉型發展，電白區分公司以渠道建設為抓手，大力發展自助渠道和電子渠道，拓寬獲客渠道和新業務的開發渠道，“灌溉”好資金歸集這塊田。

　　該分公司加大轉型力度，從交易促成型向服務體驗型轉變，給客戶提供更加便捷的服務，實現“簡單業務自助化，復雜業務低柜化，理財業務個性化”，優化網點服務，進一步提高了客戶的黏性；針對不同客戶群體，強化不同的渠道建設，利用助農取款點的分流服務能力，降低前臺業務壓力，盡量分流老年人客戶；利用年輕人接受新事物程度高的特點，主抓中、青年客戶群體，積極發展手機銀行、微信郵付等業務。該分公司還重視助農取款點的布建工作，重點在網點周邊100米內布置至少2個助農取款點，現已建點109個，日均交易達2300多筆，有效分流了客戶。

　　微信郵付作為重點渠道建設，該分公司通過指導網點制定商圈作戰地圖 ，以網點為中心向外輻射突進，對區域內客戶進行分群分類，分析鎖定目標客戶。通過用白板繪制區域范圍內的每條街道、路段、市場商鋪位置及名稱，便于網點員工分組進行分街道分路段走訪，截至目前已累計成功營銷結算商戶4300多戶，沉淀余額3700多萬元。

　　提升服務  “培育”認可度

　　客戶的認可和肯定，才是企業發展壯大的“養料”。親情式服務和常態化維護，是該分公司致力于服務質量提升的兩大“法寶”。當你走進電白郵政網點，總有一兩處“地方”讓你感到溫馨和感動，門口擺放給客戶車輛的“遮陰布”、供茶水處“小心水燙”的貼心提示、桌面配備給老年客戶的老花眼鏡等，細微之處見真誠，心中裝著客戶、處處為客戶著想的親情式服務獲得客戶信賴和認可。利用營銷小助手和客管系統，網點負責人把客戶分配到員工開展常態化維護。員工與客戶建立微信聯系群，在節假日、生日等特殊日子給客戶發送祝福，讓客戶感受到郵政的關心。

　　為進一步提升廳堂服務，讓客戶愿意來，來了不等，等了不煩，電白區分公司今年還開展“一杯水”服務提升活動。自從活動開展以來，網點提質量降投訴取得一定的成效，員工服務意識進一步增強，能夠積極主動接觸客戶，以一杯水為契機，主動引導客戶辦理業務，減輕客戶等候的煩躁心情，獲得了客戶的好評。　　□劉彪