山東省菏澤市定陶區(qū)郵政分公司今年聚焦代理金融，通過細(xì)化市場(chǎng)、客群分類分層開發(fā)，使代理儲(chǔ)蓄余額實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。截至7月底，定陶區(qū)分公司金融總資產(chǎn)新增9.22億元，其中，本年新增代理儲(chǔ)蓄存款7.03億元，點(diǎn)均新增儲(chǔ)蓄存款4300多萬(wàn)元，位列山東郵政第一位。

　　實(shí)現(xiàn)“齊步走”

　　夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

　　打造標(biāo)桿，大小支局“齊步走”。定陶區(qū)分公司將孟海、冉固、黃店、張灣網(wǎng)點(diǎn)樹立為四大標(biāo)桿支局，打造“北有孟海、南有冉固、東有黃店、西有張灣”的“四足鼎立”格局，實(shí)行“大支局引領(lǐng)”“小支局緊跟”，確保實(shí)現(xiàn)全區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

　　“走千訪萬(wàn)”，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。定陶區(qū)分公司提前安排部署“走千訪萬(wàn)”活動(dòng)，針對(duì)一季度市場(chǎng)、客群進(jìn)行深入剖析，對(duì)走訪方式以及推進(jìn)方式進(jìn)行商討，確保“走千訪萬(wàn)”方案具有指導(dǎo)性、落地性。同時(shí)，為提升走訪效率，定陶區(qū)分公司各網(wǎng)點(diǎn)采取關(guān)注政府、關(guān)注重點(diǎn)客群、多渠道獲客、集中標(biāo)注的形式，借助關(guān)鍵人進(jìn)行多渠道獲客信息的標(biāo)注，重點(diǎn)做好外出務(wù)工人員、醫(yī)務(wù)室、教師、特色種植養(yǎng)殖客、拆遷戶等有價(jià)值的客戶信息標(biāo)注、分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　細(xì)化市場(chǎng)

　　分類分層開發(fā)

　　定陶區(qū)分公司以客戶有效需求為中心，精耕外出務(wù)工、商貿(mào)、特色經(jīng)濟(jì)、夏收、代發(fā)五大市場(chǎng)，分類分層建立常態(tài)化聯(lián)絡(luò)維護(hù)體系與經(jīng)營(yíng)模式。

　　近年來(lái)外出務(wù)工市場(chǎng)人群日趨年輕化，資金使用方式較為靈活，春節(jié)返鄉(xiāng)與否及務(wù)工資金是否回流都存在不確定性。定陶區(qū)分公司制定了一系列應(yīng)對(duì)措施，通過開展“關(guān)愛留守兒童”主題活動(dòng)，增強(qiáng)了與外出務(wù)工人員的感情聯(lián)系；針對(duì)年齡在40歲以下的返鄉(xiāng)外出務(wù)工客群制定“一群一通一戶”的營(yíng)銷原則，即加入一個(gè)微信群、開通手機(jī)銀行、綁定第三方支付賬戶，通過微信群紅包、有獎(jiǎng)問答等形式吸引客戶加入微信群，以網(wǎng)上購(gòu)票和借記卡消費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)為切入點(diǎn)引導(dǎo)客戶開通銀聯(lián)在線支付并綁定第三方支付平臺(tái)。

　　針對(duì)商貿(mào)市場(chǎng)的重要性和需求多變性，定陶區(qū)分公司明確規(guī)定商貿(mào)客群由支局負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、維護(hù)，對(duì)于商貿(mào)客群實(shí)行常態(tài)化走訪，做到重點(diǎn)商鋪天天去、目標(biāo)客戶天天見。以零殘幣兌換和資產(chǎn)配置為切入點(diǎn)，拉近網(wǎng)點(diǎn)與商戶關(guān)系，并針對(duì)商戶開展異業(yè)聯(lián)盟、優(yōu)惠購(gòu)等活動(dòng)，做好客戶雙向引流和對(duì)商貿(mào)客群資金的攬收工作。

　　針對(duì)區(qū)域內(nèi)的黃店、南王店、杜堂三個(gè)特色種植鄉(xiāng)鎮(zhèn)，定陶區(qū)分公司早部署、早安排。區(qū)域內(nèi)支局通過走訪鎮(zhèn)政府人員、各村莊村干部、便民站店主等進(jìn)行市場(chǎng)摸排和集中信息標(biāo)注。并利用云平臺(tái)對(duì)特色種植戶信息進(jìn)行匯總分類，按村莊建立群組，精準(zhǔn)電銷，不定期走進(jìn)村莊舉辦各類主題營(yíng)銷活動(dòng)，批量獲客獲信獲金。同時(shí)，為村莊種植戶發(fā)送天氣預(yù)報(bào)短信、溫馨祝福短信或大棚種植技巧短信，做好對(duì)特色種植戶的感情聯(lián)絡(luò)。

　　鎖定麥?zhǔn)昭a(bǔ)貼

　　挖潛拆遷資金代發(fā)

　　結(jié)合市分公司“情系三夏，服務(wù)三農(nóng)”麥?zhǔn)昭a(bǔ)貼公益活動(dòng)，定陶區(qū)分公司于5月份開展村莊的大走訪、大宣傳活動(dòng)。要求轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合“村策”工作進(jìn)行各村莊的逐村宣傳和開發(fā)，借助關(guān)鍵人引薦、轉(zhuǎn)介和“日訪+夜訪”，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)走進(jìn)村莊，拓展目標(biāo)客群。白天主要是廣泛宣傳，利用村委大喇叭、宣傳車入村間地頭，告知大家晚上郵局要入村舉辦夏肥優(yōu)惠及麥?zhǔn)昭a(bǔ)貼公益報(bào)名活動(dòng)。然后區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)班子、幫扶人員與支局人員一起入村夜訪，進(jìn)行精準(zhǔn)走訪、維護(hù)和開發(fā)。夏糧款攬收期間，由區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)信息采集、坐/行商維護(hù)、云平臺(tái)運(yùn)用、支局營(yíng)銷、產(chǎn)能提升等情況進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度。同步引導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)在廳堂開展“清涼一夏”氛圍營(yíng)造，為客戶提供免費(fèi)礦泉水、扇子等增值服務(wù)，吸引客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)客戶黏性的同時(shí)帶來(lái)廳堂營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

　　定陶區(qū)分公司積極做好城區(qū)改造資金代發(fā)攬收。自3月起，定陶區(qū)分公司便與拆遷辦主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行對(duì)接，了解城區(qū)棚戶區(qū)改造片區(qū)、資金發(fā)放時(shí)間、發(fā)放途徑、發(fā)放行、發(fā)放資金量等相關(guān)信息。在拆遷款發(fā)放前期，定陶區(qū)分公司3個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員每日在拆遷片區(qū)指揮部駐點(diǎn)幫扶，幫助指揮部進(jìn)行評(píng)估報(bào)告發(fā)放等工作，與客戶面對(duì)面交流，進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)推介。同時(shí)，為更好地調(diào)動(dòng)全員積極性，形成全員齊發(fā)力的良好氛圍，該分公司制定拆遷款營(yíng)銷方案，定期組織區(qū)分公司各部門人員會(huì)議進(jìn)行方案講解，統(tǒng)計(jì)意向客戶數(shù)量以及資金量，獎(jiǎng)先進(jìn)、促后進(jìn)，僅6月下半月，合計(jì)攬收拆遷資金就高達(dá)8.75億元。□王青