今年以來(lái)，受嚴(yán)監(jiān)管、去杠桿、防風(fēng)險(xiǎn)等金融市場(chǎng)形勢(shì)影響，郵儲(chǔ)銀行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)面臨“穩(wěn)規(guī)模、穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)收益”巨大挑戰(zhàn)。在郵儲(chǔ)銀行托管業(yè)務(wù)部的有力指導(dǎo)下，郵儲(chǔ)銀行廣東省分行分析形勢(shì)，沉著應(yīng)對(duì)，不斷創(chuàng)新工作方式，從充分發(fā)動(dòng)營(yíng)銷力量、加強(qiáng)市場(chǎng)拓展管理、加大營(yíng)銷指引力度、強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)支撐等方面著手，多措并舉，打出經(jīng)營(yíng)管理“組合拳”，使資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展取得顯著成效。9~10月，廣東省分行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)規(guī)模成功扭轉(zhuǎn)今年以來(lái)持續(xù)下跌的局面，合計(jì)新增17.68億元，實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)月?tīng)I(yíng)銷規(guī)模的正增長(zhǎng)。9月份，在總行績(jī)效考核中，廣東省分行在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)條線排名全國(guó)郵儲(chǔ)第2位。廣東省分行還負(fù)責(zé)華南6家分行的資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，一直保持著零投訴、零差錯(cuò)、零風(fēng)險(xiǎn)的紀(jì)錄。

　　“布局2019”謀求破局

　　三季度以來(lái)，廣東省分行通過(guò)多種措施著力解決資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展“上熱下冷、營(yíng)銷下沉不足、市場(chǎng)拓展力度不夠”等問(wèn)題。該分行舉辦了“布局2019”全省資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展研討會(huì)，全省二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共40多人參加了會(huì)議。研討會(huì)上，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部就全省資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)和整體思路進(jìn)行了宣貫，并就ABS、保險(xiǎn)、理財(cái)、公募基金等重點(diǎn)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了全面培訓(xùn)。在廣州、珠海、惠州等業(yè)務(wù)發(fā)展較好的分行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享后，各二級(jí)分行結(jié)合自身實(shí)際，就如何進(jìn)一步發(fā)展好資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入討論，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部給予了針對(duì)性點(diǎn)評(píng)。這次研討會(huì)進(jìn)一步明確了業(yè)務(wù)發(fā)展方向并提出了針對(duì)性的發(fā)展措施。

　　通過(guò)研討會(huì)的方式，廣東省分行有效增強(qiáng)了全省發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的聚焦度和凝聚力，提升了各分行發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的責(zé)任感和使命感，對(duì)逐步形成發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)“眾人拾柴火焰高”的良好局面具有很好促進(jìn)作用。

　　“5+3”計(jì)劃拓展市場(chǎng)

　　為了加大市場(chǎng)拓展力度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷有目標(biāo)、有組織、有成效，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部一改以往“漫游式”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，實(shí)施了每日“5+3”卓越營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃，即前臺(tái)業(yè)務(wù)人員及領(lǐng)導(dǎo)每天要聯(lián)系5個(gè)客戶，每天與總行、分行、同業(yè)3個(gè)層面的相關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)系，并在每日下午5點(diǎn)召開(kāi)碰頭會(huì)，及時(shí)溝通業(yè)務(wù)拓展的進(jìn)度，解決發(fā)展中存在的問(wèn)題。

　　通過(guò)該計(jì)劃的實(shí)施，廣東省分行在短期內(nèi)收集了大量市場(chǎng)、客戶、業(yè)務(wù)信息，有效實(shí)現(xiàn)向營(yíng)銷拓展的聚焦，也便于指揮二級(jí)分行進(jìn)行市場(chǎng)突破。9月以來(lái)，僅省分行層面就走訪和約見(jiàn)了全國(guó)各地信托、保險(xiǎn)、證券、銀行、基金客戶超過(guò)30家，并配合廣州、佛山、東莞、惠州、珠海等重點(diǎn)分行走訪當(dāng)?shù)乜蛻艚?0家。

　　營(yíng)銷指引聚焦重點(diǎn)

　　瞄準(zhǔn)三個(gè)重點(diǎn)（重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶），廣東省分行精準(zhǔn)發(fā)力。

　　一是分工拓展重點(diǎn)市場(chǎng)。三季度以來(lái)，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)涉及的證券、保險(xiǎn)、銀行、信托等市場(chǎng)的細(xì)分研究，對(duì)標(biāo)同業(yè)先進(jìn)做法，讓前臺(tái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)市場(chǎng)，持續(xù)對(duì)該市場(chǎng)的形勢(shì)、產(chǎn)品進(jìn)行專攻。

　　二是加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷指引。為有效地指導(dǎo)各二級(jí)分行及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，找出業(yè)務(wù)重點(diǎn)，廣東省分行在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)深入研究后，分別出臺(tái)了公募、理財(cái)、證券、保險(xiǎn)、基金等五大行業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷指引。指引明確了各市場(chǎng)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展情況、營(yíng)銷的關(guān)鍵部門、需要開(kāi)拓的客戶等內(nèi)容，讓全省資產(chǎn)托管營(yíng)銷工作有了方向。

　　三是加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)突破。廣東省分行資產(chǎn)托管條線開(kāi)展了“營(yíng)銷加速度”行動(dòng)，加大了對(duì)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶的拜訪力度，強(qiáng)化對(duì)存量客戶的維護(hù)力度，并指導(dǎo)和配合二級(jí)分行營(yíng)銷某些重點(diǎn)項(xiàng)目。如針對(duì)佛山市分行對(duì)轄內(nèi)3家農(nóng)商行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)久攻不下的情況，廣東省分行指導(dǎo)其通過(guò)找業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵人、市分行行長(zhǎng)上門拜訪、業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每日持續(xù)跟進(jìn)等方式，很快實(shí)現(xiàn)了突破，與兩家農(nóng)商行達(dá)成了在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)方面的合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)參與。

　　讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

　　資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的生命力是給客戶提供專業(yè)高效的服務(wù)。廣東省分行在對(duì)外營(yíng)銷中積極打造郵儲(chǔ)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的專業(yè)品牌，并提出“郵儲(chǔ)廣東托管，讓您歲月靜好”的服務(wù)口號(hào)，在為同業(yè)服務(wù)中，注重專業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，不斷增強(qiáng)郵儲(chǔ)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的品牌辨識(shí)度。

　　在內(nèi)部管理中，廣東省分行把專業(yè)服務(wù)要求落實(shí)到位，強(qiáng)化管理的陽(yáng)光化、操作的透明化，創(chuàng)新開(kāi)展后臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)參與的“陽(yáng)光晨會(huì)”行動(dòng)，即每周中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)就服務(wù)客戶、客戶體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面進(jìn)行信息溝通，尋找不足，以不斷提升服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。　　□戴澤鴻