“剛看了案例才知道銀行賬戶也會(huì)被盜，花100元買個(gè)心安，值！”江蘇省海門市客戶馮師傅手里攥著剛買的“賬戶保”樂呵呵地說。這是南通市郵政分公司發(fā)展簡(jiǎn)易險(xiǎn)的一個(gè)縮影。至11月底，該分公司簡(jiǎn)易險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模突破3000萬(wàn)元，約占江蘇郵政銷售總額的20%。銷售規(guī)模、年計(jì)劃完成率、點(diǎn)均保費(fèi)均列江蘇郵政首位。

　　回歸本質(zhì)  迎發(fā)展良機(jī)

　　簡(jiǎn)易險(xiǎn)是指除了車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以外的所有業(yè)務(wù)，包括企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，一直以來，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中“車險(xiǎn)獨(dú)大”的矛盾十分突出，多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比超過80%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理的問題明顯。2014年，“新國(guó)十條”面世，明確大力發(fā)展“三農(nóng)”保險(xiǎn)，創(chuàng)新支農(nóng)惠農(nóng)方式。今年的政府工作報(bào)告也提出，要加快金融體制改革，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能。

　　“這正是逐漸回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)的使命所在。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及保險(xiǎn)行業(yè)管理的規(guī)范，簡(jiǎn)易險(xiǎn)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)各家財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)主體爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。”江蘇省郵政分公司渠道平臺(tái)部總經(jīng)理季建華認(rèn)為，簡(jiǎn)易險(xiǎn)種類繁多，覆蓋人群廣，“在商車改革深入推進(jìn)、車險(xiǎn)發(fā)展空間受到限制的情況下，哪家財(cái)險(xiǎn)公司贏得非車險(xiǎn)市場(chǎng)，就將占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，擁有優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、改善盈利格局的主動(dòng)權(quán)”。

　　而據(jù)南通市分公司渠道平臺(tái)部副經(jīng)理顧靈童介紹，除了各商業(yè)保險(xiǎn)公司越來越重視簡(jiǎn)易險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，移動(dòng)、電信、京東、支付寶等多家老牌和新興企業(yè)也紛紛涉足簡(jiǎn)易險(xiǎn)領(lǐng)域。“相比這些企業(yè)，目前郵政在簡(jiǎn)易險(xiǎn)銷售方面具有網(wǎng)點(diǎn)多、客群廣等優(yōu)勢(shì)。”顧靈童說，南通市分公司從2016年4月即引入如意行、隨車行李險(xiǎn)等與車務(wù)相關(guān)的簡(jiǎn)易險(xiǎn)險(xiǎn)種，并針對(duì)車險(xiǎn)客戶開展一對(duì)一營(yíng)銷，當(dāng)年網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均銷售達(dá)7400元。2017年進(jìn)一步整合客戶資源，依托網(wǎng)點(diǎn)加外拓，簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初見成效，點(diǎn)均銷售升至4.26萬(wàn)元。今年以來，業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)，并呈現(xiàn)常態(tài)化發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了效益、規(guī)模雙提升，目前點(diǎn)均銷售達(dá)11萬(wàn)元；所轄6個(gè)縣（市、區(qū)）分公司的簡(jiǎn)易險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模包攬江蘇郵政前6。

　　層層管控  守好“三道門”

　　“上周周保費(fèi)超過2500元的網(wǎng)點(diǎn)共有3個(gè)，分別給予開發(fā)區(qū)、小海和唐閘紅包獎(jiǎng)勵(lì)”“秦灶的簡(jiǎn)易險(xiǎn)發(fā)展已經(jīng)滯后多日，望切實(shí)重視，迅速扭轉(zhuǎn)局面”……打開南通市分公司渠道平臺(tái)部簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管劉靜的手機(jī)，跟簡(jiǎn)易險(xiǎn)相關(guān)的微信群達(dá)16個(gè)。

　　“支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員、業(yè)務(wù)主管、督訓(xùn)師……不同的群針對(duì)不同層級(jí)，目的是讓大家能第一時(shí)間了解全區(qū)的發(fā)展情況和各自的發(fā)展位次，營(yíng)造比學(xué)趕超的氛圍。”劉靜說，網(wǎng)點(diǎn)日破零率、日平臺(tái)保費(fèi)單均保費(fèi)是當(dāng)前的重點(diǎn)管控目標(biāo)。沒聊上幾句，她就抱歉地說要上樓主持每周的滯后網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)。

　　滯后網(wǎng)點(diǎn)，即簡(jiǎn)易險(xiǎn)周保費(fèi)低于2000元的網(wǎng)點(diǎn)。后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)參培人員各選一款自己“拿手”的在售產(chǎn)品，以PPT形式與大家分享銷售心得，其他人從課件質(zhì)量、產(chǎn)品內(nèi)容、話術(shù)和講解等4個(gè)方面給予打分，主持人現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。

　　“以情景演練式的分享、督導(dǎo)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的培訓(xùn)，能倒逼參培者提前認(rèn)真準(zhǔn)備，又可相互借鑒，觸類旁通。”劉靜說，“除了實(shí)戰(zhàn)演練，我們每周一還有視頻推薦會(huì)，落后單位談問題、定目標(biāo)、出舉措，連續(xù)兩周不達(dá)標(biāo)的縣（市、區(qū)）分公司分管領(lǐng)導(dǎo)到主會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)。”

　　從線上到線下，從基層網(wǎng)點(diǎn)到各級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)，南通市分公司對(duì)簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的管控可謂“天羅地網(wǎng)”。

　　江心沙農(nóng)場(chǎng)支局就在實(shí)踐中摸索出了“三道門”工作法，保安守住大門，向上門客戶介紹在售產(chǎn)品；理財(cái)經(jīng)理守住等候區(qū)，視客戶數(shù)量隨時(shí)組織現(xiàn)場(chǎng)微沙；柜員守住窗口，以最快捷、準(zhǔn)確的操作為客戶辦理業(yè)務(wù)。

　　“三道門”工作法已在南通郵政推廣，成效明顯。據(jù)觀音山支局局長(zhǎng)徐美霞介紹，客流高峰時(shí)該支局一天可組織微沙五六場(chǎng)，最多一天發(fā)展簡(jiǎn)易險(xiǎn)業(yè)務(wù)30多筆。

　　“與‘三道門’輔助配套的還有‘每日破零’‘小時(shí)戰(zhàn)報(bào)’‘日平臺(tái)戰(zhàn)報(bào)’‘日點(diǎn)評(píng)’等激勵(lì)和管控制度。”海門市郵政分公司渠道平臺(tái)部負(fù)責(zé)人周力說。今年以來，海門市分公司累計(jì)出單3.1萬(wàn)筆，形成保費(fèi)528萬(wàn)元。

　　強(qiáng)化支撐  外拓“敲門磚”

　　“剛才給大家介紹了郵政的理財(cái)產(chǎn)品，我們還有個(gè)人意外險(xiǎn)，100元保障一整年，一年之內(nèi)的磕磕碰碰，只要是意外，最高報(bào)銷2萬(wàn)元，很劃算。”這樣的宣講活動(dòng)，近年來常態(tài)化出現(xiàn)在南通各地郵政網(wǎng)點(diǎn)。

　　“對(duì)于人流量不大的網(wǎng)點(diǎn)，外拓是必然選擇，而簡(jiǎn)易險(xiǎn)可以對(duì)應(yīng)所有客群，所以我們到哪兒都有話可說。”啟東市辛義郵政支局局長(zhǎng)朱倍嫻說。

　　在守住網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，南通市分公司在簡(jiǎn)易險(xiǎn)外拓方面也逐漸形成了一套卓有成效的“模板”。

　　借助數(shù)據(jù)分析，梳理出重點(diǎn)客群供營(yíng)銷人員進(jìn)行針對(duì)性宣傳。如向短信、網(wǎng)銀客戶推薦盜刷險(xiǎn)，向養(yǎng)老金客戶推薦老年人意外險(xiǎn)，向車險(xiǎn)客戶推薦駕乘險(xiǎn)、駕意險(xiǎn)，向年輕客戶推薦手機(jī)碎屏險(xiǎn)、盜刷險(xiǎn)，向親子客群推薦學(xué)平險(xiǎn)。

　　聯(lián)合多家保險(xiǎn)公司，對(duì)不同的潛在團(tuán)險(xiǎn)客群定制一對(duì)一營(yíng)銷方案，結(jié)合“走千訪萬(wàn)”活動(dòng)，進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、學(xué)校、商鋪，開展宣傳活動(dòng)，目前已發(fā)展企業(yè)客戶660余戶，形成團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)909.6萬(wàn)元。

　　利用手機(jī)“微商城”優(yōu)勢(shì)，著力打造郵政簡(jiǎn)易險(xiǎn)網(wǎng)上超市，線上保費(fèi)銷售比例位居江蘇郵政第一。

　　“簡(jiǎn)易險(xiǎn)屬于消費(fèi)型產(chǎn)品，既能真正考驗(yàn)和提升營(yíng)銷能力，也增加了我們與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)。”顧靈童說，簡(jiǎn)易險(xiǎn)市場(chǎng)需求大，適合客群廣，規(guī)模效益可觀，“期待未來郵政自有產(chǎn)品種類更豐富，更貼近市場(chǎng)需求”。