“我們網點2019年‘開門紅’實現了保險銷售1200多萬元，目前排名全市第一。”說起成績，甘肅省蘭州市榆中縣郵政分公司一悟路營業所負責人雷艷艷臉上的笑容格外燦爛。2018年，他們打了個漂亮的“翻身仗”，該網點新增資產7511萬元，余額新增2568萬元，資產和余額增長在全市88個網點里位列第一。

　　因困思變謀轉型

　　一悟路營業所位于榆中縣興隆商業街的黃金位置，網點業務發展一直順風順水。但隨著另一家大型商場入駐周邊，給興隆商業街帶來了很大沖擊，商戶生意蕭條，加上網點自身營銷能力不強，造成網點業務發展一度步履維艱。

　　“以前，我們的客群定位不明晰，廳堂營銷能力差，客戶進來后我們的員工都羞羞答答，不敢開口。廳堂連一張宣傳海報也沒有，員工不懂外拓，激勵機制不完善，發展業務信心不足。”榆中縣分公司總經理孫盛說起轉型前的狀況充滿感慨。

　　榆中縣分公司從2016年開始對轄內網點進行轉型升級，加強員工隊伍的選拔和培養，打造一批“精英團隊”。一悟路營業所也趁勢打造了屬于自己的“精英團隊”?！皬霓D型開始，我們網點可以說是一天一個樣。廳堂亮堂了，員工能力提高了，服務意識增強了，發展業務的信心足了，大家心里時刻憋著一股勁，隨時準備大干一場。”雷艷艷說。

　　轉守為攻強服務

　　“我們是窗口企業，如果我們的窗口服務跟不上，費盡心思營銷來的客戶就會流失。”榆中縣分公司副總經理李博文說，只有改變過去的“守門”思維，主動出擊，集中力量抓廳堂服務和存量客戶，才能“轉守為攻”。

　　在營銷這個過去的薄弱環節，一悟路營業所要求全員百分之百開口營銷，加強柜員、理財經理與大堂經理之間的聯動營銷；提高員工營銷技巧，針對不同客戶設計不同的溝通內容；在廳堂定期舉辦理財沙龍、客戶答謝會、積分優惠購等活動，進一步穩定客群。

　　“剛開始員工都不主動開口營銷，我就在晨會上增加了情景演練環節，讓話術薄弱的員工多練多學。并在他們電訪和營銷客戶的過程中，聽他們的營銷話術，有問題就及時指出來?，F在，客戶一進來，大家都很自覺地上前進行業務介紹和產品營銷，服務意識明顯提高了。”雷艷艷開心地說。

　　變靜為動抓外拓

　　廳堂服務提升了，接下來，面對廳堂有限的客源，變靜為動，走出去尋找新的目標客戶群成為一悟路營業所的重點工作。經過精心策劃，他們將客戶群鎖定在周邊12個村社，將員工分成若干小組積極開展外拓。

　　萬事開頭難，外拓半年下來收效甚微，員工信心開始有些動搖。“開弓沒有回頭箭，只有堅持才能勝利?！痹诶灼G艷的鼓勵和帶動下，外拓人員堅持每天8點以前和晚上下班后帶上食鹽、圍裙、紙杯等小禮品，挨家挨戶上門走訪，與客戶拉家常，并介紹網點所在位置和理財產品，對有意向的客戶進行登記，后期重點維護。

　　“冬天特別冷。我晚上下班后，因為太著急來不及換鞋，就穿著皮鞋出去外拓。村里都是土路，一來二去我的皮鞋都走壞了。有一次，我自己出去外拓，回來時太晚了也打不上車，我就走了七八公里路?！贝筇媒浝斫鹞睦τ浾咧v起了外拓期間的“小插曲”。為提升外拓效果，一悟路營業所細化村社建檔工作，針對外拓營銷活動及進村入戶收集來的客戶信息，及時做好建檔對比，找出新客戶進行電話回訪和二次邀約，聽取客戶意見和建議，漸漸地，客戶對郵政的認可度提升了，老客戶帶來了新客源。