客戶協議成功簽署，上門安裝熱敏設備，樓宇駐點人員派駐，在江蘇省南京市秦淮區郵政分公司、秦淮區寄遞事業部兩個營銷團隊“一體化”運作下，標快業務續緣“江蘇銀聯”，每月用郵收入萬余元。二季度以來，秦淮區分公司、秦淮區寄遞事業部以綜合營銷體系建設為契機，從“機制共建、隊伍共融、客戶共享”三個維度發揮協同優勢，通過提存量與拓新量并舉，提升存量客戶512家，協同開發新客戶18家。至6月底，發件量較上月環比提升34.1%，提前完成寄遞業務“雙過半”指標。

　　機制共建

　　按照“專業化經營+綜合營銷”的指導思想，4月，秦淮區分公司綜合營銷團隊、區寄遞事業部大客戶營銷中心相繼成立。據秦淮區分公司副總經理江波介紹，秦淮區分公司對綜合營銷團隊和大客戶營銷中心實行“一體化”運營管理，將標快作為切入點，激發協同作用力。同時，明確綜合營銷團隊、大客戶營銷中心分管副總經理為本區域寄遞業務開發第一責任人。

　　俗話說，好船配好帆。為讓協同發展落地生效，秦淮郵政、寄遞按照“同研究、同布置、同考核”的原則推進協同工作?！吧逃懼贫I務獎勵、營銷費用等標準，做到政策一致、步調一致；在績效考核指標層面，對寄遞業務收入實行雙計考評，提高營銷員工作積極性。”江波說，秦淮區分公司將第一階段目標定位為：提存量與拓新量，明確了標快業務新增客戶、新增收入等協同開發目標。

　　“前期定制度、定原則、定目標，后期大走訪、談業務、促走件，通過郵政、寄遞兩支隊伍‘一體化’運營，釋放協同營銷效能?！鼻鼗磪^分公司綜合營銷團隊分管副總經理薛晉翼如是說。

　　隊伍共融

　　“‘速度慢、價格高、服務差’，通過試走件等體驗方式，扭轉客戶對郵政標快的印象是當務之急，近期開展的長三角區域標快時限承諾活動提供了抓手?！痹诿吭聽I銷員例會上，作為秦淮區寄遞事業部大客戶營銷中心分管副總經理，劉杰從“客戶怎么找、業務怎么談、執行怎么做”等方面提示標快營銷關注點。

　　“自6月以來，參加例會的除本部8名營銷員，秦淮區分公司從綜合營銷團隊中選派了3名學習能力較強的青年營銷員參與到大客戶營銷中心隊伍日?？蛻魻I銷中?！眲⒔苷f，營銷員派駐結對這一嘗試有助于提高綜合營銷體系運營效率，以老帶新將隊伍分成3組，通過組組PK形式激發戰斗力，并對后進人員給予指導幫扶。

　　在推進過程中，雙方以“周例會、月互培”形式加強團隊管理。一方面，按周對客戶開發、運營支撐等協同工作進行推進；另一方面，建立每月互培機制，為互相學習交流與全業務開發探討搭建平臺。

　　“可推介的產品很豐富，熟練掌握話術，爭取迅速轉型！”派駐人員之一、綜合營銷團隊“90后”營銷員李欣陽說，產品多元化整合能力和服務營銷專業化能力的提升是團隊發展方向。

　　客戶共享

　　“急件、貴重物品選擇從順豐走。”“客戶反映熱敏設備時常出現故障?！痹谇鼗磪^寄遞事業部營銷員王燾帶領下，李欣陽、王紫燕和秦彤3名營銷新兵以快遞調查問卷方式拜訪客戶，了解寄遞事業部原有客戶用郵體驗。一周時間，該營銷小組走訪近150家單位，其中40余家已停止合作?！耙劳姓{查問卷有效解決陌生拜訪難問題，同時收集有效客需，后續開展精準營銷。”王燾說。

　　在秦淮區寄遞事業部總經理孟健看來，流失客戶并不代表沒有再次合作的可能，近段時間，寄遞時限、服務質量的提升給了他發展底氣和信心。孟健試圖找尋方法與客戶建立良好的信任關系，“從客戶視角出發，通過采取標快時限承諾、派駐駐點人員、設立主動客服等一系列舉措，重新贏得‘脫粉’客戶的信任，如拉卡拉江蘇分公司以及前面提及的江蘇銀聯等。”

　　客戶共享是既定發展基調。通過對存量客戶數據比對，梳理可協同走訪開發客戶，著重針對事業部低黏度、低價值標快存量客戶，通過金融、渠道、文傳等全業務推介，實現提檔升級。“我們已有成功案例。”孟健說，通過協同走訪開發，聯冠機械疊加了代發工資業務，提高了客戶黏度，“一個客戶要是在郵政有三個及以上業務，基本上就不會‘脫粉’了?！?/p>

　　拓新量與提存量并舉。一是向網點大宗客戶、金融客群等發放標快體驗或打折券；二是深耕區政府、街道社區及金融機構等重點區域(單位)，已收集40個意向客戶；三是對順豐市場進行研究，分頭予以重點突破；四是樓宇駐點協同宣傳，將理財證券基金宣傳進樓，發揮大郵政優勢。“前端營銷開發和后端服務保障不可分割，加強分戶管戶管理是關鍵?！闭劶靶驴蛻糸_發，秦淮區綜合營銷團隊副團隊長吳建權說，對符合重點項目、客戶條件的協同開發協議客戶，統一納入區寄遞事業部重點項目、客戶進行主動客服和重點質量監控。