“郵局賣(mài)車(chē)也是專(zhuān)業(yè)的，而且提供一條龍服務(wù)啊！我的車(chē)貸就是他們給辦的，抵押、郵寄、選號(hào)上牌都一起幫我辦好了，省心、省事、省時(shí)！張敏，你不是想換個(gè)廂式貨車(chē)運(yùn)土豆嗎？郵局最近有個(gè)五菱團(tuán)購(gòu)會(huì)，去看看唄。”最近，江蘇省徐州市馬坡鎮(zhèn)的盧忠煜不僅自己在郵政買(mǎi)了車(chē)，還當(dāng)起了“售車(chē)通”的宣傳營(yíng)銷(xiāo)員。

　　原來(lái)，自全面推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來(lái)，徐州市郵政分公司提出了“內(nèi)協(xié)外聯(lián)”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，并以汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的“售車(chē)通”項(xiàng)目為抓手，圍繞車(chē)主、駕駛員客群，通過(guò)渠道賦能獲客，構(gòu)建協(xié)同權(quán)益平臺(tái)，整合外部資源構(gòu)建生態(tài)圈，以“售車(chē)通”項(xiàng)目切入全業(yè)務(wù)的客戶(hù)互通、渠道共用和權(quán)益共享。自疫情逐步得到控制，社會(huì)復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來(lái)，徐州市分公司通過(guò)“售車(chē)通”項(xiàng)目，累計(jì)服務(wù)客戶(hù)群體4100人次，銷(xiāo)售汽車(chē)50輛，實(shí)現(xiàn)結(jié)算收入10萬(wàn)余元。

　　強(qiáng)化渠道賦能獲客

　　“汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)羌瘓F(tuán)公司和江蘇省郵政分公司重要的協(xié)同項(xiàng)目，我們要搭建‘售車(chē)通’渠道來(lái)賦能獲客，要落實(shí)‘內(nèi)協(xié)外聯(lián)’的戰(zhàn)略，構(gòu)建圍繞車(chē)主和駕駛員群體的平臺(tái)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)源頭獲客、活客、黏客……”在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，徐州市分公司總經(jīng)理劉永紅給出了頂層設(shè)計(jì)思路。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，徐州地區(qū)共有私家車(chē)主175萬(wàn)，每年凈增十余萬(wàn)，擁有駕駛證人員規(guī)模達(dá)260萬(wàn)人，市場(chǎng)價(jià)值和潛力巨大。如何深挖車(chē)主市場(chǎng)？遞增數(shù)據(jù)又傳遞出怎樣的商機(jī)？徐州市分公司決定從三個(gè)方面展開(kāi)實(shí)踐，分別是特價(jià)車(chē)的轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售、汽車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)、源頭廠(chǎng)家合作。

　　“4月份以來(lái)，我們每推出一期特價(jià)車(chē)信息，平均就有200多客戶(hù)詢(xún)價(jià)。他們大都是看到我們員工通過(guò)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的特價(jià)車(chē)銷(xiāo)售信息而來(lái)的。”徐州市分公司負(fù)責(zé)特價(jià)車(chē)詢(xún)價(jià)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目組成員洪穎告訴筆者。在特價(jià)車(chē)轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售方面，市縣郵政分公司項(xiàng)目組洽談了多家資質(zhì)過(guò)硬、影響力較大的汽貿(mào)公司、4S店,簽訂了汽車(chē)轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售協(xié)議，每周匯總梳理各合作商家的特價(jià)車(chē)信息，營(yíng)銷(xiāo)人員再通過(guò)線(xiàn)上密集推送宣傳，受理客戶(hù)咨詢(xún)，跟進(jìn)意向訂單，就車(chē)價(jià)、車(chē)險(xiǎn)、車(chē)貸等事項(xiàng)與客戶(hù)溝通，并落實(shí)訂車(chē)事宜。

　　5月16日，徐州市分公司聯(lián)合徐州通菱4S店（旗下有五菱、寶駿、大通全系產(chǎn)品，銷(xiāo)售規(guī)模名列淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)前茅）舉辦了今年第一屆郵政客戶(hù)汽車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)。徐州市分公司僅負(fù)責(zé)精準(zhǔn)邀約客戶(hù)，而后續(xù)團(tuán)購(gòu)會(huì)的場(chǎng)地租賃、政策配置、宣傳推廣、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化均由徐州通菱承擔(dān)。在農(nóng)村市場(chǎng)，徐州市分公司重點(diǎn)瞄準(zhǔn)合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)主，養(yǎng)殖、運(yùn)輸?shù)取傲髴?hù)”群體以及婚嫁客戶(hù)；在城市市場(chǎng)，主打電動(dòng)汽車(chē)、切入家庭代步輔助用車(chē)。在宣傳推廣渠道方面，該分公司除了利用自有網(wǎng)點(diǎn)資源做好宣傳之外，還利用微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、郵樂(lè)食堂小程序推送、支局商戶(hù)VIP群推廣等線(xiàn)上載體進(jìn)行宣傳。同時(shí)，在蘇果、中石化等多個(gè)合作方的線(xiàn)下渠道開(kāi)展宣傳營(yíng)銷(xiāo)。

　　“郵政平臺(tái)作為深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的購(gòu)車(chē)新渠道，為我們品牌4S店帶來(lái)了增量客戶(hù)，5月16日的活動(dòng)宣傳獲客工作，郵政做得非常深入細(xì)致，感謝郵政團(tuán)隊(duì)對(duì)這次活動(dòng)的付出，結(jié)果也超出我們的預(yù)期，下一步我們會(huì)加大合作力度。”談及此次團(tuán)購(gòu)會(huì)合作，徐州通菱汽車(chē)服務(wù)有限公司總經(jīng)理趙健明深有感觸。

　　構(gòu)建協(xié)同平臺(tái)多業(yè)務(wù)開(kāi)花

　　3月份，在與徐州通菱汽車(chē)銷(xiāo)售公司合作時(shí)，項(xiàng)目組了解到，對(duì)方旗下7家4S店有發(fā)票寄遞業(yè)務(wù)需求，目前使用的是某社會(huì)快遞公司。項(xiàng)目組就向合作商表達(dá)了專(zhuān)業(yè)協(xié)同業(yè)務(wù)訴求，描述了郵政EMS提速及服務(wù)水平的提升，趙健明同意了今年在兩個(gè)業(yè)務(wù)量最大的店面使用郵政標(biāo)快進(jìn)行往來(lái)發(fā)票寄遞；后來(lái)，7家店面全部采用了郵政標(biāo)快寄遞，預(yù)計(jì)年寄遞量超過(guò)10000件。

　　為了促進(jìn)全業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，在“516”汽車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)99元售車(chē)通權(quán)益大禮包中，郵政設(shè)計(jì)融合了文化傳媒部“車(chē)優(yōu)保”延保服務(wù)、金融業(yè)務(wù)局微郵付及手機(jī)銀行服務(wù)、郵儲(chǔ)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和渠道平臺(tái)部的警郵VIP服務(wù)。購(gòu)車(chē)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)99元門(mén)票，即可獲得售車(chē)通權(quán)益大禮包中四項(xiàng)協(xié)同服務(wù)權(quán)益。此后，在郵政平臺(tái)購(gòu)車(chē)會(huì)員可享受在警郵合作網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)換駕證、行駛證，免收工本費(fèi)；在警郵合作網(wǎng)點(diǎn)處理交通違法行為、辦理機(jī)動(dòng)車(chē)解壓抵押業(yè)務(wù)，享受綠色通道；享受郵儲(chǔ)銀行ETC服務(wù)、郵儲(chǔ)銀行消費(fèi)貸、信用卡服務(wù)；車(chē)險(xiǎn)續(xù)保、購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)易險(xiǎn)享優(yōu)惠等多種優(yōu)惠服務(wù)。

　　在汽車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)上，郵政各專(zhuān)業(yè)分公司也攜帶相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)和精美禮品進(jìn)駐。郵儲(chǔ)銀行徐州市分行布展了消費(fèi)信貸海報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貸款意向客戶(hù)6名；集郵與文化傳媒部布展了“車(chē)優(yōu)保”業(yè)務(wù)和兒童書(shū)籍套餐，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售“車(chē)優(yōu)保”2份、兒童書(shū)籍11套；金融業(yè)務(wù)局在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展了手機(jī)銀行和微信綁定綠卡送禮品活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)辦理微信綁定綠卡35張。

　　整合資源打造平臺(tái)生態(tài)圈

　　“當(dāng)前，我們開(kāi)展的汽車(chē)轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售只是‘售車(chē)通’的開(kāi)始環(huán)節(jié)。我們的運(yùn)營(yíng)邏輯是，圍繞車(chē)主客群打造一個(gè)會(huì)員權(quán)益平臺(tái)生態(tài)圈。”談及項(xiàng)目下一步發(fā)展思路，徐州市分公司副總經(jīng)理李磊介紹說(shuō)。在合作朋友圈打造方面，徐州市分公司在全區(qū)共簽訂汽貿(mào)合作商5家、4S店合作商4家；下半年，擬與徐州當(dāng)?shù)貎杉移?chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家洽談新能源汽車(chē)項(xiàng)目的合作。在延伸產(chǎn)業(yè)鏈方面，徐州市分公司正在洽談多家汽車(chē)維修保養(yǎng)等企業(yè)，組建“郵車(chē)聯(lián)盟”，整合資源豐富產(chǎn)品，為會(huì)員提供更多的汽車(chē)周邊服務(wù)。在提供高附加值服務(wù)方面，徐州市分公司在豐富警郵服務(wù)的同時(shí)，正擬定方案，與市交警大隊(duì)商談共建“平安郵你”公益行動(dòng)品牌，維護(hù)車(chē)主出行安全。

　　此外，徐州市分公司還著手開(kāi)發(fā)購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)信息系統(tǒng)兼內(nèi)網(wǎng)詢(xún)價(jià)咨詢(xún)系統(tǒng)，并上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)公眾號(hào)，作為車(chē)主的權(quán)益平臺(tái)。屆時(shí)，徐州市分公司汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目上游對(duì)接汽車(chē)廠(chǎng)家、汽貿(mào)和4S店等合作商，中游是警郵服務(wù)、郵車(chē)聯(lián)盟等車(chē)主權(quán)益平臺(tái)生態(tài)圈，下游是精準(zhǔn)、大量的目標(biāo)客戶(hù)群體，配套意向客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和線(xiàn)上客戶(hù)權(quán)益平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，“售車(chē)通”生態(tài)圈的功能將會(huì)越來(lái)越完備。　□周淼 黃艷