近年來，企業在發放員工福利方面逐漸由統一采購型向彈性選擇型轉變。需求即市場。今年，江蘇省南京市郵政分公司以協同發展為軸，聚焦市場新變化、客戶新需求，采取項目化管理、業務化運作、專業化服務的方式深入開發福利市場，通過分銷“造包”帶動了寄遞業務收入增長。截至7月底，該分公司實現郵政分銷收入5130萬元，收入規模與增幅均居全省郵政前列，其中福利市場拓展貢獻1100余萬元，帶動寄遞業務收入83.28萬元，“銷售+寄遞”的良性協同發展態勢初顯。 

　　持篙試水 項目化管理 

　　年初，南京市分公司就從組織架構層面著手，將南京市郵政寄遞事業部禮儀項目組劃歸渠道平臺部，實行一體化管理?！爸贫蠕亯|”是該分公司系統性、創新性推進福利市場開拓工作所采取的“三個鋪墊”（制度鋪墊、能力鋪墊、客戶鋪墊）舉措之一。以禮儀項目組為藍本，渠道平臺部抽調專業骨干組建了8人的市場開發團隊，實行項目化管理，負責信息發布、標書制作、產品組織、方案設計等工作。 

　　談及團隊組建帶來的變化，團隊負責人郁華說：“感受到集中力量辦大事的制度優勢，攥指成拳更好發力。制度鋪墊是能力鋪墊的先決條件，作為市級創新孵化項目，企業不僅在資源配置方面對項目進行傾斜，收入雙掛的激勵機制也讓大家吃下了‘定心丸’?！?nbsp;

　　“以新發展理念引領高質量發展，加快構建與市場化運作相適應的現代企業治理體系，在客戶共享、渠道復用、產品疊加等方面協同發展，打破資源壁壘和信息孤島，實現不同板塊、專業間的共贏?！蹦暇┦蟹止靖笨偨浝碓J為，搶抓發展“窗口期”，打造競爭新優勢，做好“三個鋪墊”是關鍵。 

　　在渠道平臺部副經理汪弋看來，疫情之下無接觸配送火了，市場有了新變化，客戶有了新需要，那郵政就要提供與之匹配的服務。基于郵政的固有優勢和充分的市場調研，大家一致認為這是一項市場有需求、郵政有能力、經營有效益的業務。 

　　如何將客戶優勢轉化為發展勝勢？這是擺在南京市分公司面前的重要課題。其中，安排專人關注各招標采購及企事業單位公告，動態發布信息，實現多條線聯動開發，是落實“客戶鋪墊”舉措的一個重要落腳點。7月1日，端午剛過，市場開發團隊的季虹在微信群里分享項目信息，并與屬地專業部門對接。自團隊組建以來，市場開發團隊累計下發19期、33條招標信息。“不遺漏每一條信息，不錯過每一回競標?！眻F隊隊員是這樣想的，更是這樣做的。 

　　“前期參與的招標可以說是十投九不中。面對開局不利，我們從提升標書制作水平入手，將失敗經歷變成經驗?！奔竞缣寡?。不同的招標方式對應不同的競標技巧，要逐條分析評分細則特別是加分項，同時從客戶的視角出發，提高產品類型的適配性和服務方案的精準性。 

　　揚帆把舵 精準化運營 

　　對南京市分公司來講，前期的“廣撒網”意味著獲得更多的競標機會，通過項目實操，該分公司捋清思路、準確定位，即依托“融E家”“郵樂購”等電商平臺，突出郵政“線上+線下”“銷售+寄遞”的優勢，實行精準化運營。 

　　據渠道平臺部電商分銷室經理王其介紹，他們主要從兩個方面推動福利市場開發由“廣撒網”轉向“廣撒網+精準投”。一方面，與市場部客戶營銷中心4個行業團隊聯動，會同專屬客戶經理重點公關戰略合作伙伴。另一方面，發揮專業支撐職能，對綜合營銷團隊提供的市場需求，做到敏捷開發、快速響應。 

　　江蘇聯通端午節員工慰問品采購項目是渠道平臺部與客戶營銷中心通信與公用行業團隊共同運作的首個招標項目。他們以客戶的視角，通過線下試吃品鑒、線上問卷調查等形式，精準摸排客戶對產品及服務的需求，確定從生鮮產品入手的多元化產品推薦方案；以競爭的視角，對標對表行業先進，推出內含8款時令水果的組合禮盒；以行業最佳實踐的視角，發揮同城冷鏈配送優勢，推出高品質卡士冷鮮奶品組合，形成差異化的競爭優勢。功夫不負有心人，5月29日，南京市分公司收到江蘇聯通發來的入選通知。在與蘇寧易購、本來生活等大型電商企業的同臺競技中，郵政以綜合評分第一名的成績勝出，收獲了標的額40余萬元的項目。同時，渠道供應商卡士酸奶有限公司成為南京市分公司的同城標快客戶，預計全年可實現寄遞收入30萬元。 

　　首戰告捷讓大家看到了希望，6月9日，南京市分公司成功中標南京移動端午節福利采購項目（標的額110萬元），創造了福利市場投標中標的新紀錄。南京市分公司及時總結經驗、復制推廣，擴大戰果。隨后車享家、市人保、太平洋保險、翼企云等多家行業總部（分支機構）項目紛紛傳來喜訊，截至目前，該分公司累計新增福利采購項目客戶13家。 

　　打造品牌 專業化服務 

　　“去高淳的車已發”“去六合的車已發”……自6月19日起，“郵政&移動福利配送”微信群里，郵政客服人員動態更新配送進度并上傳照片，一箱箱端午節員工福利，按照客戶要求在規定時限內配送到各區分支機構。 

　　“一客一群一客服”是南京市分公司專業化服務開拓企業福利采購市場的體現?！氨局鴮蛻糌撠煛⒆尶蛻魸M意的原則，對訂貨、驗貨、封裝、配送、售后各環節分解細化、明確分工、責任到人，通過專業化服務為再次合作夯實基礎?！笔袌鲩_發組成員江園園說。每一筆客戶訂單都安排客服人員跟蹤，從前端的產品質量把關到當天的現場發運裝車，甚至每一個收貨現場都安排人駐點幫助客戶發放慰問品，此舉贏得了客戶的高度認可和贊譽。 

　　當時，隨著端午佳節臨近，王其顯得有些焦慮，生鮮產品讓郵政贏得了客戶，但也對產品品控提出了更高要求。他坦言：“開拓新的市場領域，給客戶呈現的‘第一印象’尤為重要，事關郵政能否站穩腳。成功中標只是萬里長征走完了第一步，關鍵還在于后期的配送時效和產品品控?！?nbsp;

　　端午配送高峰期正值南京梅雨季，江園園每天7點就去中心局盯裝車。濕熱天氣易造成水果變質，水果品控成為她的首要任務。當發現有些荔枝表面出現黑點后，她第一時間冒雨趕往供應商處拿出應對方案，對未發出的郵件逐一檢查，對已發出的郵件趕往客戶現場通知次日補發替換?！凹毠潧Q定成敗。每個人都是企業形象的維護者，秉承這份初心，就要在承擔責任時再主動一些，解決問題時多換位思考?！苯瓐@園說。 

　　“郵政將最優的采購價格、最好的產品組合、最快的配送服務提供給企業，提高了我們的資金利用率?！蹦暇┮苿庸魅紊持緩妼︵]政提供的福利解決方案很是贊許。