12月9日晚上6點(diǎn)半，山東省蒙陰縣巨山鄉(xiāng)雙山村村民姜守平的家中一片歡聲笑語(yǔ)，18位村民圍坐在一起，桌子上擺放著巨山郵政支局工作人員帶來(lái)的瓜子和小禮品。村民們一邊嗑著瓜子，一邊認(rèn)真聽(tīng)支局經(jīng)理朱婉婉講解防詐騙安全知識(shí)，時(shí)不時(shí)還舉手搶答朱婉婉的一些提問(wèn)。這是巨山支局組織入村答謝會(huì)活動(dòng)的一個(gè)場(chǎng)景。今年以來(lái)，巨山支局新增金融總量1.08億元，是支撐蒙陰縣郵政分公司異軍突起的11個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)之一。 

　　多年來(lái)，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件限制，蒙陰縣分公司金融業(yè)務(wù)的發(fā)展在全省郵政排名靠后。今年，蒙陰縣分公司一改過(guò)去發(fā)展落后的面貌，無(wú)論是新增儲(chǔ)蓄余額還是新增金融總量，均排名全省郵政前列，點(diǎn)均新增儲(chǔ)蓄余額達(dá)到7253萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了“后進(jìn)趕先進(jìn)”的目標(biāo)。 

　　從問(wèn)題入手 打通發(fā)展的“梗阻” 

　　早上跟著員工一起走訪、一起參加客戶答謝會(huì)，晚上通過(guò)QQ視頻會(huì)議的方式了解各支局當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成情況……這些都是蒙陰縣分公司副總經(jīng)理呂紅玉每天的規(guī)定動(dòng)作。 

　　呂紅玉是去年12月走馬上任的。當(dāng)時(shí)，距離首季“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)啟動(dòng)只有7天的時(shí)間，時(shí)間緊、任務(wù)重，呂紅玉來(lái)不及多想，立即投入戰(zhàn)斗。她用兩天的時(shí)間，以“聽(tīng)取匯報(bào)+實(shí)地調(diào)研”的方式了解轄區(qū)內(nèi)11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況，并找到了問(wèn)題所在。“蒙陰以種桃聞名，員工們都認(rèn)為桃子成熟期是市場(chǎng)的旺季，過(guò)去每年只有七八月份儲(chǔ)蓄余額是正增長(zhǎng)，其他時(shí)間都是負(fù)增長(zhǎng)。”呂紅玉認(rèn)為，客群?jiǎn)我弧⑺季S固化、定位較低是阻礙金融業(yè)務(wù)發(fā)展的最大問(wèn)題。 

　　只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。只有正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，精準(zhǔn)把控市場(chǎng)，才能找到業(yè)務(wù)的突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)。呂紅玉把整個(gè)市場(chǎng)和客群進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并制定了外出務(wù)工人員、種植戶、養(yǎng)殖戶等客群精準(zhǔn)營(yíng)銷的方案。對(duì)于一季度的目標(biāo)定位，呂紅玉打破常規(guī)思維，接連召開(kāi)了三次會(huì)議，分析市場(chǎng)、拓展思路、制定措施，將余額發(fā)展目標(biāo)由1.2億元提高到3.2億元，最終在臨沂市分公司舉辦的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)上摘標(biāo)3.48億元。這對(duì)于多年來(lái)一季度余額都是負(fù)增長(zhǎng)的蒙陰縣分公司來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)“天文數(shù)字”。但呂紅玉沒(méi)有絲毫的猶豫，帶領(lǐng)員工積極開(kāi)拓市場(chǎng)。截至3月底，蒙陰縣分公司新增金融總量4.45億元，同比多增4億元，儲(chǔ)蓄余額多增3.7億元，新增市場(chǎng)占有率達(dá)到16.23%，超額實(shí)現(xiàn)了定位目標(biāo)，也讓員工們看到了潛力無(wú)限的市場(chǎng)。 

　　從方法入手 注入成長(zhǎng)的“養(yǎng)分” 

　　12月9日下午2點(diǎn)，在古城支局的大客戶室里，理財(cái)經(jīng)理齊霞耐心地指導(dǎo)客戶填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表，為客戶發(fā)放小禮品，這是古城支局當(dāng)天舉行的第二場(chǎng)客戶答謝會(huì)。又是一年“開(kāi)門(mén)紅”，齊霞比平時(shí)要更忙一些。目前，她維護(hù)的客戶有314戶，個(gè)人明年一季度定的目標(biāo)是新增儲(chǔ)蓄余額3000萬(wàn)元。“只要手上有客戶，心里就不慌。”面對(duì)一季度的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，齊霞沒(méi)有像過(guò)去一樣感到有壓力，反而臉上流露著更多的自信。 

　　抓住了客戶，就抓住了業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。山東郵政始終把“抓客戶、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險(xiǎn)”作為發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的根本思路，深度挖掘潛力客戶，持續(xù)維護(hù)系統(tǒng)客戶，努力提升市場(chǎng)份額。蒙陰縣分公司根據(jù)山東郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，提出“心中有目標(biāo)、手中有客戶”“人人管客戶、戶戶有人管”的理念，并以走訪亮單、答謝會(huì)和節(jié)日活動(dòng)、電話回訪等作為抓手，制定統(tǒng)一話術(shù)，固化操作流程，強(qiáng)化行為指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)，形成了分工明確、條理清晰的管理模式，通過(guò)精準(zhǔn)的閉環(huán)管控，讓員工對(duì)客戶更加熟悉，對(duì)市場(chǎng)更加了解。在支局，每個(gè)柜員都有“三件寶”：走訪登記本、意向客戶登記本、存量客戶登記本。有了這三個(gè)本子，員工們基本上可以精準(zhǔn)掌握客戶需求，做到心中有數(shù)。 

　　“以前我們只是泛泛地走訪，如今是帶著目標(biāo)去，帶著結(jié)果回。”古城支局經(jīng)理王鳳霞說(shuō)起和過(guò)去相比的變化，最大的感受是措施更加精準(zhǔn)，效果更加明顯。今年，古城支局新增儲(chǔ)蓄余額市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%。王鳳霞每天都會(huì)盤(pán)算一筆賬：支局服務(wù)范圍內(nèi)共有17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1000多戶價(jià)值客戶，把這些客戶分為種植戶、養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工人員等不同客群，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，明年一季度就有望實(shí)現(xiàn)新增儲(chǔ)蓄余額1億元的目標(biāo)。 

　　從作風(fēng)入手 鼓足突破的“底氣” 

　　早上6點(diǎn)半開(kāi)始外出走訪到9點(diǎn)半結(jié)束回來(lái)、上午和下午兩場(chǎng)廳堂答謝會(huì)、晚上入村答謝會(huì)，加上調(diào)度會(huì)、通報(bào)會(huì)……在蒙陰縣分公司崛起的路上，干部的工作作風(fēng)是不可或缺的因素。 

　　臨沂是沂蒙精神的發(fā)源地，一代又一代的蒙陰人傳承著沂蒙精神，弘揚(yáng)著沂蒙精神，踐行著沂蒙精神。蒙陰郵政人吃苦耐勞、自強(qiáng)不息的精神正是沂蒙精神的一種體現(xiàn)。蒙陰縣分公司把沂蒙精神和戰(zhàn)郵精神當(dāng)成激發(fā)企業(yè)前行的動(dòng)力，領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶頭深入基層，以上率下，以身作則，準(zhǔn)時(shí)到網(wǎng)點(diǎn)帶著員工外拓走訪，手把手教員工如何抓客戶維護(hù)、如何抓精準(zhǔn)面訪、如何抓廳堂聯(lián)誼、如何抓電話聯(lián)絡(luò)，通過(guò)一級(jí)做給一級(jí)看、一級(jí)帶著一級(jí)干，帶動(dòng)了全體員工的發(fā)展勁頭，營(yíng)造了濃厚的發(fā)展氛圍。 

　　“實(shí)際上我們過(guò)去也走訪、電聯(lián)，舉辦客戶答謝會(huì)，之所以效果不好是因?yàn)楣芸夭坏轿唬ザ痪o、抓而不細(xì)、抓而不實(shí)，導(dǎo)致工作成效大打折扣。現(xiàn)在有縣分公司領(lǐng)導(dǎo)帶著一起干，通過(guò)“有效活動(dòng)+精準(zhǔn)面訪”，效果明顯要好多了。”桃墟支局經(jīng)理熊桂英深有感觸地說(shuō)。今年以來(lái)，桃墟支局新增金融總量1.2億元，新增儲(chǔ)蓄余額8500萬(wàn)元。 

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的新變化，山東省郵政分公司總經(jīng)理韓廣岳表示：“全省郵政要按照集團(tuán)公司劉愛(ài)力董事長(zhǎng)的要求，將發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和面向未來(lái)相結(jié)合，堅(jiān)持‘兩條腿’走路，這才是代理金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的根本之策。”