“重慶市銅梁區迎賓路郵政支局余額規模率先破10億元！創下重慶郵政代理金融網點余額發展史上第一！”連日來，在重慶市銅梁區郵政分公司，從管理者到一線員工，歡欣鼓舞的情緒蕩漾在每名奮斗者心間。 

　　作為銅梁區分公司精心打造的旗艦網點，迎賓路支局無論硬件設施還是軟件配套，都具有一定優勢。但如何利用好優勢帶來余額增量，這個平均年齡不到32歲的團隊給出了自己的解法——堅持靶向發力，深耕代發養老金客戶，完善配套引流服務，強化人員協作配合，不斷提高客戶忠誠度。 

　　長尾客戶“聚沙成塔” 

　　相較頭部客戶而言，代發養老金客戶數量龐大，呈現出資產配置單一化、投資金額碎片化的特點，是典型的長尾客戶。迎賓路支局擁有代發養老金客群超2萬戶，占整個支局客群的50%。發展好這部分客戶，尤為重要。 

　　每月中旬是養老金領取的高峰期。其間，該支局8名員工的任務就是“海選”價值客戶：局長黃喹希和理財經理高杰負責廳堂分流，“初篩”客戶至理財室；理財經理張雪梅、韓逸松負責銜接，深度了解“初篩”客戶資產配置需求、健康狀況等，在CRM系統完善客戶檔案。在一周內，理財經理定向邀約“二篩”后的客戶，參加生日會、健康養生會等活動，為網點資產提升打下基礎。 

　　在“海選”價值客戶的基礎上，迎賓路支局將銅梁區分公司的“養老金留存有禮”活動作為重要抓手。在他們看來，客戶的養老金只要存滿3個月，機會就來了。接著就是瞄準目標，靶向發力。“叔叔，您賬戶上有5000元活期存款，可以考慮存定期了”“阿姨，只要存款達到1萬元，就能參加‘一元換購’活動”……員工們通過多輪跟蹤回訪，深度開發代發養老金客戶。 

　　“少則1月、多則3月，一名客戶便成了他們支局的忠粉。”城區支局負責人吳媛媛非常認同迎賓路支局轉化客戶的做法。今年1月至10月，迎賓路支局新增儲蓄余額5560萬元。 

　　“線上+線下”搭建場景 

　　就場地而言，迎賓路支局確實“霸氣”亮眼。該支局在460平方米的營業廳里，依托郵政獨特優勢資源，打造了“警醫郵”“平安好醫生”“一元換購”、鄉村振興惠農助農超市等生態場景，助力網點余額增長。 

　　從客戶參與度來看，“一元換購”和惠農助農超市稱得上該支局的“頂流”場景區了。客戶只要綁定郵儲銀行卡、辦理快捷支付等業務，均有機會參與這些優惠活動。參加活動時，有不少客戶反映：“你們的助農產品好是好，要是種類再多一點就更好了。”聽到這樣的建議，員工們決定在拓展農產品種類上下一番工夫。 

　　如何滿足客戶多元化需求，持續引流呢？吳媛媛和黃喹希設想，如果能將郵樂小店、橙心優選、美團優選等平臺上的產品引入網點，客戶的參與度必定會更高。在銅梁區分公司、城區支局的共同努力下，包括迎賓路支局在內的40個代理金融網點陸續成為各電商平臺的產品提貨點。如今，喜歡團購的客戶就算不到網點辦業務，也會經常來網點提貨。用黃喹希的話說，只要客戶來，就意味著資產提升大有希望。此外，針對一些喜歡線上下單和沒時間到支局的客戶，迎賓路支局還在銅梁區分公司金融部、渠道部的指導下建立了客戶福利微信群，每日在群內分享優惠產品鏈接，每周不定時發放紅包。迎賓路支局始終堅持以客戶需求為中心，這也是他們獲客獲金的秘訣所在。 

　　“小主人”協作贏佳績 

　　業務管理上有個客戶管理措施叫“分崗管戶”。銅梁郵政將這一概念進行延伸，根據員工的特點和優勢，將網點管理者的權限下放給相關員工，形成“分崗管業務”的模式。這意味著，每名員工都是網點的“小主人”，而網點負責人則被“解放”出來主攻外拓。 

　　在迎賓路支局，每名員工主管的業務至少有3種。韓逸松分到的是商戶收單、快捷支付和云閃付。雖升任理財經理才一年，但他早已深諳“管理門道”：“要先把業務特點吃透，結合客戶需求制定措施，按日推進計劃目標，每周五作數據通報，月底匯報總體推進情況。環環相扣，缺一不可。” 

　　為鼓勵業務管理得好的員工，城區支局特地開辟了一塊榮譽墻，記錄大伙兒的奮斗歷程。在團結協作中，迎賓路支局的員工逐漸完成了角色轉變。“95后”的張雪梅積極配合同事，只要柜臺鈴聲一響，她總是第一個沖到柜臺前；客戶轉介率最高的柜員曹海鷹主動擔當，積極幫助年輕員工成長；原本不愛開口的韓逸松到網點沒兩個月，很快與周邊商戶打成一片，業績快速上漲。 

　　一系列硬核措施，讓迎賓路支局的儲蓄余額成功突破10億元。在銅梁區分公司總經理付克開看來，這無疑具有里程碑式的意義。接下來，他已為余額提升勾勒出最新行動指南：“一是繼續在員工綜合能力提升、線上線下場景搭建、客戶維護體系建設等方面發力；二是抓緊抓好線下活動，不斷完善社區生活圈平臺，奮力推進余額和各項業務協調健康發展。”