“按照行業細分市場，實施協同敏捷開發”，這是近年來江蘇省南京市郵政分公司落實建立高標準市場化體系、推動高質量發展的路徑和著力點。南京市分公司堅持專業化經營和綜合營銷“兩條腿”走路，以營銷體系建設落實協同發展戰略，以項目經營促進發展、以精細管理提升效益，組建了跨部門、跨專業、跨板塊的營銷團隊，發力醫藥、通信、快消品、政務高校、金融保險、軍民融合等行業市場，通過體系創新、項目創效、投標創優提升了市場化運作能力和專業化營銷水平。 

　　2021年，該分公司在上述六大行業市場實現收入2.13億元，同比增長68%，其中寄遞收入1.55億元。通過提供一攬子綜合解決方案，將郵政多樣產品、多元服務嵌入客戶生產生活的價值鏈條，培育了包括中國銀行、東華汽車等在內的百萬元級行業客戶35個。今年1~3月，實現行業收入7230萬元，同比增幅達22.1%，其中寄遞收入4448萬元，同比增幅達10.23%；在客戶規模上，百萬元級（以上）行業客戶達到13家，較去年同期新增5家。

　　體系創新

　　在南京市分公司市場營銷部客戶營銷中心的組織架構下，有這樣一個按照不同行業組建的綜合營銷團隊。這個團隊既是大客戶的開發維護部門，也是協調綜合營銷及組織推進的經營單元。圍繞開拓市場的需求，綜合營銷團隊從2019年7月成立之初的3個（金融保險、文教衛體、通信及公用）增加至現在的5個，新增了汽車和酒店眾彩行業團隊。 

　　在團隊配置上，按照“1名行業總監（團隊長）+N名主管+X名客戶經理”的模式進行組建。團隊成員從各專業及板塊的專（兼）職營銷骨干中優選而來。團隊長有績效分配權，團隊長的績效與業務收入、客戶開發等關鍵指標掛鉤。行業團隊提出“三個明確”，即：明確協同營銷合作分工原則、明確協同營銷收入及業務獎勵清分原則、明確創新協同營銷工作單制度，為專業間、板塊間資源共享、需求對接和規范化管理提供制度保障。 

　　“作為‘5個市級行業團隊為主導、6個責任中心專業團隊為主體、9個區分公司綜合團隊為基礎’的三級營銷體系中重要一環，客戶營銷中心行業團隊在深化板塊協同、資源高效運作上的‘催化劑’作用越來越明顯。”南京市分公司總經理莫志堅說。 

　　3月4日，南京市人力資源和社會保障局與南京市郵政分公司、郵儲銀行南京市分行共同打造了“人社15分鐘服務圈”。“人社15分鐘服務圈”是在郵政189家網點的智能設備上疊加社保業務，截至目前，累計為全市20萬人提供了第三代社保卡換發服務。在莫志堅看來，上線“人社15分鐘服務圈”既是郵政與戰略合作伙伴在便民服務上的又一次創新探索，也是企業內部協同作戰體系發揮作用的體現。

　　項目創效

　　“我們在南京工程高等職業學校設立了自營快遞服務中心，每學年可以形成寄遞業務收入50萬元。這是我們在全市建立的第2家，這樣的經驗值得推廣。”4月12日，南京市分公司召開經營分析會，對高校市場的開發情況進行了專項討論。南京是全國重點高校的聚集地之一，南京市分公司以“項目化”經營承包責任制為抓手，設立了高校綜合服務平臺項目，這也是該分公司2022年度23個創新引領項目之一。 

　　2021年，南京市分公司設立了惠農合作等8個規模協同項目和互聯網醫院等24個創新引領項目。其中的惠農合作項目，在南京市農業農村局的指導下，南京市分公司客戶營銷中心牽頭組建了家庭農場服務聯盟，在疫情防控期間，聯動多家戰略合作客戶開展抗疫助農直播活動，共為82家合作社和家庭農場銷售600多噸滯銷農產品。 

　　在互聯網醫院項目中，南京市分公司除了提供現場駐點和定時攬收服務，在開發過程中還注重以信息化方式將郵政服務嵌入醫院平臺系統。南京郵政累計與32家醫院合作，打造了“線上問診，郵寄到家”的互聯網醫院模式。 

　　南京市分公司還試水“老字號+郵票”模式，推出了“紅樓夢主題”綠豆糕和“哪吒鬧海”中秋月餅禮盒等聯名網紅產品；線上開辟老字號展銷專區，線下開展“特惠購”，將老字號產品引入網點金融客戶增值權益中。2021年，與15家老字號企業開展全業務合作，形成收入424.84萬元，其中寄遞收入314.88萬元，同比增幅達33.3%，該項目被納入2021年度江蘇郵政業務（產品）創新孵化項目。 

　　2021年，南京市分公司堅持對有成效的規模協同項目經驗進行復制推廣，累計下發6個行業開發模板，包括會員制客戶開發、高端品牌酒店市場開發、供應鏈上游客戶開發、新零售客戶開發、高校客戶綜合開發和快消品客戶綜合開發，在全市推廣后，新增行業客戶26家，新增行業收入500余萬元。

　　投標創優

　　2021年12月22日，南京郵政中標江蘇省中醫院一個分包項目，合同期3年，可實現特快收入近2000萬元。這是江蘇省中醫院首次就中藥快遞業務對外公開招標。“此次中標，既是客戶對郵政前期服務的認可，也是我們的行業團隊與商企中心協同作戰的又一成功案例。”南京市分公司速遞部經理傅斌說，他們成立了由文教衛體行業團隊與商企中心相關人員組成的臨時項目組，牽頭規劃投標策略。行業團隊負責細節把控，商企中心做好服務運營方案和摸清競爭對手情況，共同做好投標應標工作。 

　　2021年，南京郵政累計中標107個項目，標的額突破7694萬元，中標率升至53.2%，涵蓋寄遞配送、倉儲物流、福利采購、圖書印刷、宣傳推廣等業務范疇。如今，投標已成為南京郵政撬動市場、開發客戶的強力工具。 

　　“過去，我們投標以自發式、碎片化為主，制標應標能力不足，往往‘石沉大海’，癥結在于缺乏專業能力、缺少協同作戰。”談及近年來投標管理工作的變化，南京市分公司市場營銷部經理燕士海告訴筆者，現在的投標工作堅持問題導向，明確了客戶營銷中心作為管理部門，系統性、長效化地推進投標管理工作。 

　　2021年，客戶營銷中心共下發24期、150余條投標業務信息，建立了29人的投標專員隊伍，每季度開展崗位練兵、模擬演練等不同形式的業務培訓，從尋標、購標、研標（分析標書）、做標、應標五個維度進行實戰教學，有效提升專員的標書制作、現場應標專業技能。在招標主管、文教衛體行業團隊主管王霞看來，“想成功中標，就要發揮協同優勢，為客戶提供過硬的產品和優質的服務”。她以某商業銀行線上商城積分兌換項目為例，他們通過“線上渠道+線下寄遞”打包入駐的模式，成功獲得供應商資質，合同期限3年，拓展了會員制客戶線上商城積分兌換市場，推動了惠農產品銷售和寄遞業務的同向發力，培育了1個百萬元級行業客戶。 

　　“業務開發，用市場化的方式運作才具有生命力和延續性，投標成為推動團隊與各專業、各區分公司之間客戶共享、業務協同的又一重要抓手。”通信及公用行業團隊主管楊小妹很有心得，她所在的團隊在2021年共參與投標19個，中標12個，標的額超過1000萬元。

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　　（圖片由南京市郵政分公司提供）