大閘蟹，是生鮮寄遞行業的標桿單品，是主要競爭對手的核心項目，也是生鮮市場發展的風向標。從首度突圍開捕市場的“興化大閘蟹”項目，到持續突破市占率的“陽澄湖大閘蟹”項目……2022年，江蘇郵政省市縣聯動，對標主要競爭對手，創新經營模式與運營模式，實現了大閘蟹項目的隘口突圍。江蘇郵政大閘蟹項目2022年共形成寄遞收入1.06億元，同比增長61%，市占率達17%，提升6個百分點。其中，蘇州主產區實現業務收入和市場占有率同比翻番，成功打造全國郵政“極速鮮”單品寄遞規模最大項目。

　　一兜兜大閘蟹“張牙舞爪”上岸后，跟著一張張訂單，歷經分揀打包、裝箱上車，通過陸運、郵航等渠道，直奔大家的年夜飯餐桌……2023年新春伊始，蘇州市郵政分公司大閘蟹項目仍在持續發力。其中，蘇州新區郵政分公司以此為契機，成功切入某客戶的寄遞業務，1月份已形成業務收入超10萬元。 

　　在“中國河蟹養殖第一縣”興化，河蟹養殖面積達63萬畝，年產量6.7萬噸——全國每8只大閘蟹中就有1只來自興化，線上線下銷售額超170億元。面對市場需求龐大、競爭對手“一家獨大”的情況，興化市郵政分公司擺出行業“國家隊”的姿態，首度突圍開捕市場：現場設專柜展臺，向蟹農、經銷商和市民推介郵政寄遞的資費、速度和信譽優勢；場外精準謀劃寄遞方案，加速升級倉儲設備，全線提供直達冷運，多維支撐運力服務……2022年，興化郵政大閘蟹寄遞市占率從2021年的8%提升至10%。

　　市場·需求·策略

　　普華永道發布的《2022年全球消費者洞察調研中國報告》顯示，雖受疫情影響，但消費者并未降低對質量的要求或舍棄個人偏好選擇替代品。相反，消費者在每個價位都想獲得更好的產品，確保每次購物都正確合理，所買的東西都物有所值。 

　　所謂“理性消費，感性生活”，這兩種特質在消費者尤其在年輕消費者身上完美融合。他們享受生活但不交“智商稅”，只有面對“最適合自己”的產品時，才會點擊付款。品質追求和健康意識的進一步提升，促使消費者對于生鮮到家的需求急速增長，生鮮電商市場交易規模持續提升。預計2023年，生鮮電商市場交易規模將超過8000億元。依據江蘇占比總量約10%測算，生鮮電商市場交易規模將超過800億元。隨之產生的物流費用占比約5%，即40億元。

　　就江蘇大閘蟹而言，2022年保持了400萬畝左右養殖規模，寄遞業務整體規模也與上一年持平，約6.2億元。其中，蘇州陽澄湖主產區約4億元，泰州興化主產區約1億元。 

　　從2022年的寄遞需求看，大致分為三類。主體是每年7月至次年春節的大閘蟹（六月黃）寄遞。隨著各地政府倡導優質農產品進城，越來越多的原產地大閘蟹養殖企業將產品上線電商平臺銷售，訂單采用原產地快遞直發模式。基于產品品類規格眾多、線上銷售經驗不足的特點，這類客戶對包裝創新和寄遞時限的要求較高，且一些小規模產品客戶對于物流成本較為敏感。 

　　另兩類是衍生需求：一是原產地加工的香辣蟹、醉蟹及產品配套輔料等，形成貫穿全年的特快寄遞需求；二是部分企業期望自家產品從成熟到配送再到終端的周期越短越好，每年6月至12月采用提貨券方式預售，附加形成文件型特快寄遞需求。 

　　為將大閘蟹更快速、更新鮮地送達消費者，江蘇郵政在2022年主推3款大閘蟹寄遞產品：特快“極速鮮”，通過自主航空網絡，實現省際主要城市次日達；省內次晨達，通過省內互寄網絡，實現省內主城區次日11時前投遞；同城當日遞，通過重點城市同城網絡，實現上午收寄下午到和15時30分前收寄當天到。 

　　江蘇郵政在營銷上細分目標客群，針對個性需求精準施策：頭部客戶“一戶一策”，駐點服務、以銷促寄；腰部客戶“一群一策”，多頻攬收、集群資費；現費散戶“一點一策”，廣布網點、預付儲值。2022年寄件客戶達2376個，凈增584個。

　　摸排·聯動·協同

　　“我這螃蟹還沒脫殼咧，你們來得也太早了！” 

　　“一點兒都不早，老板。我們的方案和服務全面升級啦，給您介紹介紹？” 

　　2022年3月，蘇州市郵政分公司就已啟動走訪工作，金融、寄遞、郵務多板塊協同，充分了解客戶需求、競品信息。同時，融合保價辦法，制定“隨行就市”資費體系，提前鎖定目標客戶。 

　　4個月后，蘇州市分公司強化“總部營銷”，總經理帶隊走訪陽澄湖大閘蟹協會負責人，通過協會向會員單位推介郵政寄遞。此外，發揮“熟人效應”和“能人效應”，組織戶籍地在大閘蟹產區的員工，進村入戶宣傳；以省聯動戰隊和區聯動戰隊為主體，進駐大閘蟹八大重點市場，設置攬收及宣傳一體點位，提升攬收頻次和深度。 

　　在南京，郵政企業也早早啟動“化零為整”的蟹農大走訪活動，通過細致有效的摸排，掌握了蟹農的實際需求。結合品蟹期延后的實際，郵政針對不同類型客戶制定方案，提前簽約源頭供應商螃蟹水產合作社。 

　　為進一步拓展市場份額，南京市郵政分公司線上借助郵樂小店、郵樂直播等廣泛宣傳，線下于9月初舉辦固城湖螃蟹推介會，向參會嘉賓介紹項目及特色。客戶線下品鑒、線上下單，當場即形成訂單15萬元。 

　　省級層面，從2022年5月下旬起，即組建多個服務小組深入大閘蟹主產區，與養殖戶、合作社、大閘蟹電商及專賣店洽談合作，精選優質貨源，搭建寄遞專線。除了對建檔客戶進行3輪走訪，還通過推介會實現對行業頭部客戶的全部簽約。 

　　9月14日，隨著大閘蟹聯動拓展項目啟動，江蘇省分公司統籌調度連云港、徐州、南通、鎮江等市郵政分公司共30多名攬收員，組建馳援隊伍，進駐陽澄湖大閘蟹蘇州車渡市場、昆山市場，聯合當地金融、分銷等板塊，為客戶提供一體化服務，全力打造億元級“極速鮮”項目。針對蟹農、蟹商在捕收期間的實際需求，江蘇郵政還提供了資金歸集、專屬保險、貨押融資、小額信貸、應收賬款質押等一體化金融服務，郵銀協同開發金融客戶5.8萬戶。 

　　項目啟動后，“蘇蟹盛宴”隆重“開鍋”：從蘇北徐州微山湖大閘蟹、連云港碩項湖大閘蟹、宿遷霸王蟹、淮安洪澤湖大閘蟹、鹽城大縱湖大閘蟹，到蘇中揚州寶應湖大閘蟹、泰州興化大閘蟹、南京固城湖大閘蟹、鎮江江心源大閘蟹、南通巴道大閘蟹，再到蘇南常州長蕩湖大閘蟹、無錫太湖大閘蟹、蘇州陽澄湖大閘蟹……13個市分公司分別深入螃蟹養殖源頭基地，借助郵樂平臺、主流媒體平臺輪番開展直播，全程無縫銜接，向客戶一次性展示江蘇大閘蟹的特色。直播期間，累計訂單數達2.2萬多單，實現成交額221.6萬多元。江蘇大閘蟹項目累計銷售額一天就突破1000萬元。

　　攬收·包裝·冷運

　　2022年11月的一天，又是一個風塵仆仆的晚上。淮安市洪澤湖區水產大市場內，面目黧黑的王老板快人快語：“你們這個速度可以啊，不然今天還發不了貨！” 

　　當天18點02分，洪澤區郵政分公司“極速鮮”團隊臨時接到王老板的一筆大閘蟹訂單——距當班郵車發車僅余18分鐘！攬投員們火速集結上陣，168件大閘蟹包裹封裝、收寄一氣呵成，成功搭載當班郵車星夜兼程…… 

　　大閘蟹市場競爭的“內卷”，早已蔓延到快遞物流端，只有更深的攬收程度、更廣的服務范圍，才能更好地保障大閘蟹的品質。 

　　能力建設是項目基石。為做好大閘蟹項目，江蘇郵政著重針對蘇州陽澄湖、泰州興化等主產區，將前置處理場地擴至5700平方米，大幅提升了郵件處理能力。同時，截郵時間也從原先18時延至21時。在蘇州，郵政聚焦一線需求，在2022年8月就將項目所需設備、物料配置到位。項目啟動后，又優化“雙處理中心”模式，啟用陽澄湖前置場地及唯亭倉處理郵件，并梳理優化攬收作業流程，小時處理量較2021年提升1900件左右。此外，抓好冷鏈倉、冷鏈車、冷鏈干線全環節冷鏈服務配套，保障了高溫期大閘蟹項目的運營。 

　　全省大閘蟹專用包裝材料也迭代更新：90%以上的大閘蟹外包裝實現塑封，并對內襯厚度、泡沫箱卡口、冷媒進行升級，大幅提升了大閘蟹的在途保鮮時間。同時，采用防水熱敏面單，并粘貼“極速鮮”標簽及溫馨提示，讓商戶寄件更放心。 

　　品控方面，全省以客戶為圓心、以產品為核心、以服務為中心，建立并落實“9個有”保障機制：引入有標準，包裝有保障，物流有支撐，運營有團隊，品控有機制，訂單有時效，驗收有質檢，客服有響應，賠償有預案。 

　　在南京，郵政將固城湖大閘蟹的包裝箱升級為更保溫、耐壓的材質，內置保溫袋與冰瓶，保溫時長比泡沫箱多出12個小時。品質管控組則提前兩天對大閘蟹進行監控，做到只只過秤、盒盒達標。

　　生鮮寄遞，唯快不破。郵件發運方面，江蘇郵政充分發揮航空網絡優勢，通過“民航資源運用，郵航托底保障”模式，建立大閘蟹郵件的多頻次發運機制，大幅提升寄遞服務時效。 

　　圍繞241個時限承諾城市及省內次晨達產品，江蘇郵政在9個重點市扎實推進預案先行、及時預報、過程管控、靈活調度“四步工作法”，暢通寄遞服務渠道，保障大閘蟹及時送到客戶家中。針對“最初一公里”和“最后一公里”快遞服務瓶頸，江蘇郵政遵循郵件不回流原則，新增前置場地，開通民航和省際陸運冷鏈專線，確保大閘蟹在時限內鮮活送達。 

　　其中，蘇州市分公司通過幫助客戶分析收寄量，積極協調十多條優勢民航路線，確保郵件在民航第一頻次前完成封發。針對客戶24小時不間斷發貨需求，還將昆山大閘蟹頭部客戶引入唯亭冷鏈倉，提供“倉儲暫養+訂單揀選+專屬包裝+即時寄遞”的全程服務，減少短駁環節，及時趕發民航班次，促使客戶份額由65%升至100%。

郵政便民收寄點為客戶捆扎大閘蟹

直播銷售（圖片由江蘇省郵政分公司提供）