代理金融是郵政企業(yè)的“吃飯業(yè)務(wù)”，其發(fā)展成效不僅事關(guān)自身一隅，更關(guān)乎企業(yè)整體。今年以來(lái)，河南省南陽(yáng)市郵政分公司堅(jiān)定“不管形勢(shì)怎么變，抓住金融是關(guān)鍵；不管政策怎么調(diào)，緊抓儲(chǔ)蓄不動(dòng)搖”的發(fā)展理念，堅(jiān)持轉(zhuǎn)考核導(dǎo)向、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)展模式的“三轉(zhuǎn)”定位，全力加快代理金融向“財(cái)富金融”和“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量效益齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展局面。

　　截至10月10日，南陽(yáng)市分公司今年郵儲(chǔ)余額凈增122.06億元，居全省郵政第1位、全國(guó)郵政市級(jí)分公司第2位；余額規(guī)模達(dá)1122億元，居全省郵政第1位。

　　持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的背后，南陽(yáng)郵政的秘訣是什么？

　　答案是：承天時(shí)，順地利，聚人和。

　　市場(chǎng)　得天獨(dú)厚

　　金秋時(shí)節(jié)，河南南陽(yáng)，沃野田疇間，金黃的稻穗在風(fēng)中搖曳，傳遞著豐收的喜悅。在桐柏縣程灣鎮(zhèn)的稻田旁邊，幾位身著“郵政綠”的員工，熱情愉悅地與農(nóng)戶交流著，走近一聽(tīng)，講的正是金融知識(shí)。

　　南陽(yáng)古稱宛，位于河南省西南部、豫鄂陜?nèi)〗唤缣帲诤幽鲜?8個(gè)省轄市中面積最大、人口最多，糧食年產(chǎn)量約占全省的10％、全國(guó)的1％，是全國(guó)重要的糧食生產(chǎn)核心區(qū)，素有“中州糧倉(cāng)”之稱。糧穩(wěn)安天下，糧和農(nóng)，始終在南陽(yáng)人心中重千鈞。這為南陽(yáng)郵政拓展糧食經(jīng)濟(jì)提供了得天獨(dú)厚的條件。

　　“近年來(lái)，我們樹(shù)立‘以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵’的發(fā)展理念，結(jié)合南陽(yáng)作為農(nóng)業(yè)大市、糧食大市、人口大市的地域特色，深度運(yùn)作夏糧項(xiàng)目，為農(nóng)戶、糧商提供安全快捷的資金結(jié)算服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展與地方經(jīng)濟(jì)互促共榮。”南陽(yáng)市分公司總經(jīng)理潘春雨說(shuō)。

　　固定收糧點(diǎn)一頭聯(lián)系儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，一頭聯(lián)系售糧戶。過(guò)去，每到糧食購(gòu)銷旺季，糧商為農(nóng)戶支付現(xiàn)金，麻煩不說(shuō)，農(nóng)戶還不便攜帶。基于此，南陽(yáng)郵政積極探索發(fā)放定活兩便存單模式，實(shí)現(xiàn)了“農(nóng)戶賣(mài)糧拿存單，不用查錢(qián)不怕假”，同時(shí)能帶來(lái)活期資金沉淀。

　　在小麥即將成熟的時(shí)節(jié)，南陽(yáng)郵政梳理了往年老客戶信息及收集新客戶信息，分層開(kāi)展?fàn)I銷，對(duì)老客戶和潛在客戶逐一上門(mén)走訪。

　　“夏糧營(yíng)銷目標(biāo)是鎖定中、下游資金，全力聚焦固定糧商、收割機(jī)手和種糧戶三類重點(diǎn)客群，抓住其需求痛點(diǎn)，提供有針對(duì)性的服務(wù)。”唐河縣郵政分公司總經(jīng)理羅軍介紹說(shuō)，“運(yùn)用好定活兩便存單，首先是開(kāi)好糧食收購(gòu)商、支局經(jīng)理、郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)員‘三道會(huì)’，講清、講透定活兩便存單的便利性，以此吸引糧商，調(diào)動(dòng)支局人員積極性。”

　　針對(duì)糧商，南陽(yáng)市分公司開(kāi)展積分活動(dòng)，根據(jù)開(kāi)出存單多少，制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法；針對(duì)農(nóng)戶，設(shè)立隨手禮加正常存款積分激勵(lì)措施；針對(duì)支局經(jīng)理，按所屬糧商存單開(kāi)立情況排位考核；針對(duì)營(yíng)業(yè)員，依據(jù)存單轉(zhuǎn)存率情況設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，每個(gè)支局建立糧商微信群，開(kāi)展客戶維護(hù)工作。

　　在定活兩便存單應(yīng)用中，網(wǎng)點(diǎn)人員分工明確，協(xié)同配合，有條不紊。支局登記開(kāi)立存單臺(tái)賬，根據(jù)臺(tái)賬，對(duì)接糧商，確保存單開(kāi)立和相關(guān)服務(wù)。營(yíng)業(yè)員依據(jù)臺(tái)賬，通過(guò)客戶信息與CRM系統(tǒng)比對(duì)，掌握資金流向，提前運(yùn)作涉農(nóng)代發(fā)資金。支局經(jīng)理依據(jù)臺(tái)賬對(duì)糧商存單的效果作出判斷，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)幫扶，促進(jìn)存單戶二次、三次開(kāi)單。

　　“事實(shí)上，并不需要糧商全部給售糧戶存單，無(wú)論給一個(gè)客戶10張或1張存單，客戶都要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理相應(yīng)手續(xù)，這對(duì)于郵政企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷工作都是一種便利。我們會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)推出專屬窗口等服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，第一時(shí)間、最大限度讓客戶資金回流郵政。”唐河縣分公司井樓支局經(jīng)理王小友說(shuō)。

　　“郵政定活兩便存單真方便，能解決收糧款的結(jié)算問(wèn)題，既快又安全！”收糧商張先生說(shuō)。

　　今年夏糧營(yíng)銷期間，唐河縣分公司共開(kāi)立定活兩便存單3.98萬(wàn)張，金額達(dá)1.15億元；其中夏糧活動(dòng)期間余額凈增5.88億元，居全省郵政第1位。

　　相較于唐河郵政圍繞特色產(chǎn)業(yè)鏈上不同主體需求發(fā)放定活兩便存單、分層供給的策略，鄧州市郵政分公司則從緩解糧商收購(gòu)流動(dòng)資金貸款難入手，通過(guò)發(fā)揮郵銀協(xié)同的優(yōu)勢(shì)，以“融資E”貸款業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，線上線下融合推進(jìn)支持夏糧項(xiàng)目，讓糧商“三夏”生產(chǎn)不再等“貸”。

　　說(shuō)起郵政的支持，鄧州市腰店鎮(zhèn)土樓村糧食經(jīng)紀(jì)人符建良感受頗深。“每到小麥?zhǔn)召?gòu)?fù)荆紴榛I備資金發(fā)愁，幸虧郵政有助農(nóng)貸款，讓我的糧食生意做了起來(lái)。”在符建良的糧食收購(gòu)處，他指著正往外調(diào)運(yùn)的小麥說(shuō)，“今年小麥?zhǔn)粘珊茫星椴诲e(cuò)，很快還上了郵政貸款。”在郵政的資金幫助下，今年夏天，符建良的小麥生意購(gòu)銷兩旺，實(shí)現(xiàn)了“金銀歸倉(cāng)”。他還帶動(dòng)了村里60多位農(nóng)戶將資金轉(zhuǎn)存郵政。

　　鄧州市分公司正是通過(guò)“‘融資E’貸款+定活兩便存單”雙渠道的模式，滿足了糧食產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不同市場(chǎng)主體的融資需求，同時(shí)促進(jìn)了“融資E”貸款業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。事實(shí)上，早在4、5月份，鄧州郵銀就聯(lián)合召開(kāi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)強(qiáng)市推進(jìn)工作會(huì)議20余場(chǎng)次，舉辦糧商聯(lián)誼活動(dòng)43場(chǎng)次，進(jìn)行各類涉農(nóng)貸款優(yōu)惠辦法宣講。

　　糧商獲得收益后，又將資金存入郵政，形成了資金閉環(huán)，由此鄧州郵銀以高質(zhì)量的金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)與糧商互利共贏。數(shù)據(jù)顯示，截至10月9日，郵儲(chǔ)銀行鄧州市支行本年凈增“融資E”貸款4518萬(wàn)元。

　　僅在夏糧收購(gòu)期間，南陽(yáng)郵政就實(shí)現(xiàn)余額凈增58億元，新增價(jià)值存款72.5億元。這得益于他們?cè)诘锰飒?dú)厚的市場(chǎng)環(huán)境中抓住了機(jī)遇。

南陽(yáng)郵政的金融服務(wù)與客戶“零距離”。

　　營(yíng)銷　精準(zhǔn)施策

　　僅有市場(chǎng)是不夠的，要想獲得收益還需要因地制宜，精準(zhǔn)施策。南陽(yáng)市分公司以回歸支付結(jié)算、客戶交易本源抓金融，加快推進(jìn)向“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，不斷開(kāi)辟新的賽道。南陽(yáng)市分公司下轄15個(gè)縣（市、區(qū)）分公司、239個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，全部以“生態(tài)金融”思維推進(jìn)“智慧校園”“智慧食堂”“智慧商超”“智慧餐飲”等行業(yè)解決方案落地，堅(jiān)持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的思路。各網(wǎng)點(diǎn)圍繞周邊小微商戶，提供個(gè)性化的聚合收款服務(wù)。

　　“在省分公司考核有效戶、凈增資產(chǎn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，結(jié)合南陽(yáng)郵政實(shí)際，我們?cè)黾恿嘶钴S率、商圈建設(shè)、場(chǎng)景種類等質(zhì)量指標(biāo)，并納入金融分管副總經(jīng)理戰(zhàn)略績(jī)效考核，以此來(lái)調(diào)動(dòng)各層面開(kāi)發(fā)“生態(tài)金融”的積極性。”南陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕介紹說(shuō)。

　　建設(shè)“生態(tài)金融”地圖，向合作商戶要客戶，這是南陽(yáng)市分公司獲客的制勝之道。該分公司通過(guò)客群、地理位置、行為特征等維度標(biāo)簽，搭建起“金融生態(tài)圖+智慧商戶平臺(tái)+數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)”三位一體的數(shù)字化營(yíng)銷工具平臺(tái)。以唐河縣分公司開(kāi)發(fā)的“智慧校園”項(xiàng)目為例，該分公司建設(shè)路支局立足全縣學(xué)校數(shù)字化升級(jí)需求，積極聯(lián)系與支局最近的第一完全學(xué)校。但是，與郵政同步的還有兩家商業(yè)銀行，他們拿出了更接近學(xué)校意愿的可行性方案，唐河郵政每次都是無(wú)功而返。然而，時(shí)任建設(shè)路支局經(jīng)理的陳春猛有一股永不服輸?shù)膭蓬^。他多次到學(xué)校走訪，慢慢地，校方被他腳踏實(shí)地的精神所打動(dòng)。“憑借郵政的品牌信譽(yù)和你這種敬業(yè)精神，將來(lái)一定不會(huì)辜負(fù)我們的信任。”雙方最終達(dá)成合作。

　　可是，成功不是一蹴而就的，項(xiàng)目談成了，設(shè)備安裝及售后環(huán)節(jié)成了問(wèn)題。如何向縱深推進(jìn)、打開(kāi)局面？南陽(yáng)市分公司秉持“專業(yè)事有專業(yè)人去做”的理念，邀請(qǐng)支付公司出面講解，協(xié)同供應(yīng)商開(kāi)展設(shè)備安裝調(diào)試培訓(xùn)、疑難問(wèn)題處理等工作，指定專職客戶經(jīng)理跟進(jìn)維護(hù)，形成了“客戶經(jīng)理洽談—供應(yīng)商擬訂方案—市分公司損益核算”的前端開(kāi)發(fā)格局。

　　令人欣慰的是，唐河第一完全學(xué)校“智慧校園”項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)，取得了家長(zhǎng)綁定郵儲(chǔ)卡超3300張、月均交易金額250余萬(wàn)元，對(duì)公賬戶月均沉淀活期資金300余萬(wàn)元、代發(fā)工資70余萬(wàn)元，新增手機(jī)銀行2109戶、開(kāi)通快捷支付3201戶、開(kāi)通直銷銀行506戶的好成績(jī)。

　　好場(chǎng)景帶來(lái)“好錢(qián)景”。“智慧校園”項(xiàng)目有效解決了實(shí)體校園卡刷卡就餐排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、就餐效率低、易丟失、家長(zhǎng)監(jiān)督困難等問(wèn)題，場(chǎng)景建設(shè)的效果獲得學(xué)校和當(dāng)?shù)亟逃块T(mén)的高度評(píng)價(jià)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，南陽(yáng)市分公司圍繞“先典型示范、再聚焦發(fā)展”的思路，一體化推進(jìn)智慧場(chǎng)景、“金融+生活”生態(tài)圈等“智慧+”創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的推廣。對(duì)轄區(qū)分類建設(shè)綜合大型商超、學(xué)校及企業(yè)食堂、酒樓飯莊、醫(yī)療、加油站、商務(wù)賓館等創(chuàng)優(yōu)示范工程，探索智慧場(chǎng)景建設(shè)新模式。南召縣郵政分公司四棵樹(shù)支局圍繞該鎮(zhèn)最大的商超，為其疊加了“雙十二”雙減及春節(jié)消費(fèi)券的滿立減活動(dòng)，群眾被購(gòu)物優(yōu)惠所吸引，組團(tuán)到郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦了郵儲(chǔ)卡并綁卡消費(fèi)，帶來(lái)存款300余萬(wàn)元。同時(shí)，四棵樹(shù)支局在2024跨年度營(yíng)銷的快捷綁卡業(yè)務(wù)發(fā)展中，比上年同期多發(fā)卡267張。

　　收獲還不止這些。鄧州市穰東服裝街、內(nèi)鄉(xiāng)縣縣衙旅游商圈項(xiàng)目都榮獲“全省郵政十佳商圈建設(shè)獎(jiǎng)”；南陽(yáng)市分公司榮獲2024年全省郵政智慧場(chǎng)景建設(shè)“優(yōu)秀市分公司獎(jiǎng)”。以項(xiàng)目為載體，南陽(yáng)市分公司在新賽道上實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展，截至9月底，有效智慧場(chǎng)景達(dá)640個(gè)，其中今年新建292個(gè)，帶來(lái)金融總資產(chǎn)2.16億元。在“生態(tài)金融”、智慧場(chǎng)景高質(zhì)量發(fā)展新賽道上，南陽(yáng)市分公司跑出了加速度。

郵政員工助力糧農(nóng)“金銀歸倉(cāng)”。

　　隊(duì)伍　專業(yè)高效

　　一系列成績(jī)的取得，除了南陽(yáng)市分公司順應(yīng)天時(shí)、善用地利以外，還得益于員工隊(duì)伍能力的提升和營(yíng)銷方法的轉(zhuǎn)變。高效的營(yíng)銷隊(duì)伍是代理金融業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是客戶的第一觸點(diǎn)。南陽(yáng)市分公司強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的資源賦能、培訓(xùn)賦能，樹(shù)立“服務(wù)第一”意識(shí)，用專業(yè)打動(dòng)客戶。在唐河縣分公司建設(shè)路支局，提到隊(duì)伍打造及個(gè)人能力提升時(shí)，該支局理財(cái)經(jīng)理李娟體會(huì)很深。她對(duì)自身綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能的提升有著真切的感受。

　　李娟從事財(cái)富顧問(wèn)工作多年，但是當(dāng)前一些金融產(chǎn)品正面臨收益大幅下調(diào)的不利局面。她開(kāi)始對(duì)自己的工作方法產(chǎn)生疑惑。如何解決？

　　“無(wú)客戶、不市場(chǎng)。”這個(gè)經(jīng)營(yíng)客群的理念李娟不知在心里默默念叨過(guò)多少遍。她通過(guò)參加培訓(xùn)，不斷掌握新技能，再利用營(yíng)業(yè)窗口這個(gè)前沿陣地進(jìn)行實(shí)踐；加班加點(diǎn)外拓走訪，特別是對(duì)原有客群重新展開(kāi)維護(hù)……今年以來(lái)，她累計(jì)銷售財(cái)富類產(chǎn)品9000余萬(wàn)元，成為全市郵政的“排頭兵”。

　　為打造一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，南陽(yáng)市分公司把金融專業(yè)培訓(xùn)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性、經(jīng)常性工作常抓不懈。每周組織從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，聘請(qǐng)專家對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及合規(guī)營(yíng)銷進(jìn)行講解，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等活動(dòng)。同時(shí)，利用河南省郵政分公司金融隊(duì)伍建設(shè)的利好政策，吸引各類人才加盟金融隊(duì)伍。南陽(yáng)市分公司還制定了科學(xué)合理的激勵(lì)措施，掀起了業(yè)務(wù)發(fā)展新高潮。在全市郵政239個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展對(duì)抗賽，選拔營(yíng)銷能手以“講述自己的營(yíng)銷案例”為主題，在培訓(xùn)會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，形成“人人渴望成才、人人盡展其才”的干事創(chuàng)業(yè)氛圍。同時(shí)，南陽(yáng)市分公司搭建了交流平臺(tái)，建立財(cái)富顧問(wèn)工作交流群，將好的做法和經(jīng)典營(yíng)銷案例在群里發(fā)布分享，唱響保險(xiǎn)營(yíng)銷“傳、幫、帶”三部曲。

　　值得一提的是，南陽(yáng)市分公司通過(guò)聚焦“策略制定+資源統(tǒng)籌+業(yè)務(wù)推動(dòng)”，打造了財(cái)富管理隊(duì)伍；聚焦“客戶陪訪+賦能培訓(xùn)+復(fù)雜業(yè)務(wù)核心指標(biāo)推動(dòng)”，打造了財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍；聚焦客戶綜合經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)指標(biāo)交付，打造了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。截至目前，這三支隊(duì)伍人數(shù)達(dá)289人，從而凝聚起了金融專業(yè)隊(duì)伍的內(nèi)生動(dòng)力。1—9月，南陽(yáng)市分公司依托這三支隊(duì)伍累計(jì)營(yíng)銷財(cái)富產(chǎn)品達(dá)36.12億元。

　　結(jié)合9月29日集團(tuán)公司召開(kāi)的全國(guó)郵政代理金融（2024—2025）跨年度第一階段專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)部署會(huì)議精神，潘春雨表示：“我們將堅(jiān)持系統(tǒng)集成思維，以‘兩法’（客戶清單靶向法和數(shù)字網(wǎng)格靶向法）應(yīng)用為牽引，搶抓‘消費(fèi)促進(jìn)年’契機(jī)，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，鞏固發(fā)展新優(yōu)勢(shì)，探索發(fā)展新思路，打造發(fā)展新模式，拓寬獲客新路徑，以時(shí)不我待、奮力前行的拼搏精神，全力推進(jìn)代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。”

“以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵”是南陽(yáng)郵政最具特色的服務(wù)方向。