襄州區分公司把社保大廳“搬”進網點，積極推進第三代社保卡換卡工作。□賀瑩　攝

　　湖北省襄陽市郵政分公司深入貫徹落實集團公司全面構建高質量發展體系的戰略部署，持續深耕客戶經營，打造核心競爭力，全面推進代理金融發展模式轉型升級，助力代理金融業務高質量發展。2024—2025年跨年度營銷活動二階段新增綜合資產59.47億元，排名全省郵政第一；新增“新余額”（存款、二三期理財、基金）56.26億元，排名全省郵政第一；新增儲蓄存款42.63億元，排名全省郵政第一。

　　三年來，襄陽市分公司以轉型思維擁抱市場、提升能力，以轉型思維重塑發展邏輯，持續探索代理金融健康發展、科學發展、高質量發展新模式。該分公司的做法值得各地郵政學習借鑒。

　　近三年來，襄陽市分公司代理金融余額跨越了兩個百億元臺階，余額平均增幅為13.55％。2023—2024年跨年度營銷期間，襄陽郵政榮獲全國“百優”地市郵政分公司稱號，綜合評比排名全國郵政第一，新增市占率排名行業第一。2024—2025年跨年度營銷活動一階段新增“新余額”達成速度排名全省郵政第一，2024年新增儲蓄月日均余額實現百億元跨越，達104億元。襄陽市分公司所屬9個縣（市、區）分公司以機制轉型激發內生動力，實現縣域崛起。人口大市棗陽市郵政分公司連續兩年跨年度營銷活動新增余額規模排名全省郵政第一；經濟強區襄州區郵政分公司連續兩年跨年度營銷活動新增余額規模列全省郵政第二方陣第一；山區小縣保康縣郵政分公司也在2024—2025年跨年度營銷活動兩階段均創造新增余額規模歷史紀錄。

　　高質量發展不是百米沖刺，而是持續精進的馬拉松。襄陽市分公司總經理朱先進表示：“這正是我們探索以轉型思維重塑發展邏輯的生動實踐。”

　　精耕細作筑牢“客戶底座”

　　“周寨村的務工客戶這兩天都陸續回村，再對客戶進行一遍電訪，確保領‘吉祥三寶’大禮包的活動人人知曉。”春節期間，棗陽市分公司吳店支局經理詹芳提醒理財經理。吳店鎮作為務工大鎮，每年年前支局都會為外出務工人員郵寄桃子，送去家鄉的問候。返鄉季來臨之前，他們深度挖掘返鄉客戶的“交通出行、年貨采購、交友聚會、關愛家人”四大需求，組織“愛心接站”“憑車票領回鄉大禮包”等活動；依托務工客群，全市郵政本年新增務工客群資金8億元。

　　“楊總，今天是1號，過兩天是你的經營款打款日，記得提前把活期理財贖回。”襄城區太平店支局經理王萍邊翻商戶臺賬，邊打電話做資金準備提醒，“干貨批發的李老板前年回籠的資金沒時間歸整，正好趁著年后淡季邀約過來抽獎，順便做一下資產配置。”掛完電話，王萍又給理財經理張華敏做好交代。

　　襄陽郵政利用年初資金旺季重點抓商戶客群，在農歷正月初四到十五期間，針對商戶開展“大拜年+大抽獎”爆點活動，新增商戶存款6.5億元，新增活躍商戶資產4.61億元，排名全省郵政第二。截至3月31日，新增活躍商戶5661戶、新增活躍商戶資產5.7億元，分別排名全省郵政第一。在谷城縣，王阿姨每月養老金到賬前兩天，都會接到石花支局員工打來的電話，邀請她參加“存零錢，抓雞蛋”活動。石花支局經理劉海量展示著養老客群穩存增存的活動記錄。根據不同客群量身定制營銷活動，正是襄陽郵政客戶經營體系的核心競爭力之一。

　　三年來，襄陽郵政持續以活動為載體，以權益為抓手，以資產配置為核心，不斷增強客戶黏性，實現客戶量、質雙提升。襄陽郵政建立了活動運營體系，打造了“財富大講堂”“親子財商營”等IP活動，2024年舉辦客戶沙龍活動1324場，促成資產轉化20億元。襄陽郵政建立了精準分群體系，建立“基礎客戶—價值客戶—財富客戶—私行客戶”四級客群模型，配套8個標準化維護動作；同時，建立資產配置體系，推出“資產檢視報告”“財顧陪訪”，以“存款+保險+基金”等資產配置工具，提升客戶持有產品覆蓋率，組合營銷客戶達3.12萬戶，戶均資產提升至3.3萬元。三年來，襄陽郵政累計新增客戶18.17萬戶，2025年度新增大眾客戶4909戶，排名全省郵政第一。

　　場景深耕織就“生態經緯”

　　清晨6點，樊城區人民路農貿市場的攤主老張已支起攤位。他輕點手機，通過手機銀行APP支用了一筆“隨借隨還”周轉貸，10萬元即時到賬。“以前進貨要賒賬，現在有了‘及時雨’，再也不用看人臉色了！”老張的電子秤旁，貼著醒目的“掃碼支付立減3元”海報。顧客掃碼支付后，后臺自動統計當日流水，還能生成經營分析報表，這就是襄陽郵政的“智慧菜場”。在這個農貿市場，郵政商戶碼使用率達90％以上，整個市場月均沉淀資金達500萬元。

　　提振消費行動為代理金融重塑支付結算優勢提供了機遇。襄陽郵政聚焦“民生+消費”，搶占高頻場景制高點。針對民生繳費開發了“智慧社區場景”，聯合小區物業，設置智慧繳費平臺，打通物業、水電氣暖等費用繳費通道。襄州區分公司在30個社區開展“1分錢充電費”等促銷活動，帶動月均交易筆數超1.2萬筆。襄陽郵政立足商超打造活動品牌，與武商超市、好鄰居等品牌達成戰略合作，開展“郵儲支付日”活動，單日最高帶動交易額超600萬元。切入校園場景，在湖北文理學院等6所高校鋪設“智慧校園”系統，實現飯卡充值、圖書借閱等場景全覆蓋，沉淀年輕客群資金2億元。

　　在襄州區雙溝鎮李家牛肉面館門前，“郵商聯盟”的綠色招牌格外醒目。“來一碗牛肉面吧，掃這里，用郵政卡支付有滿減優惠，相當于吃牛肉面免費喝黃酒。”老板張建國邊忙著撈面邊做宣傳。這樣的場景正是襄陽郵政“支付生態圈”建設的縮影。

　　襄陽郵政依托市、縣、網點三級“郵商聯盟”矩陣，構建各類消費場景，開展滿減活動，按時節更新、優化合作商家，以適應群眾季節性、節日性消費主題。襄陽郵政在宣傳上力求體系化，突出按期輪動、突出客群需求，線上“直播團隊+視頻+朋友圈”，線下“網點陣地+商戶陣地”雙向引流。同時，開發了數字生活平臺APP，對合作商戶進行“流量反哺”，上線“周邊好店”專區，為商戶免費導流，結合消費券、滿減活動，幫小店把街坊變成回頭客。

　　截至3月31日，全市“郵商聯盟”商戶拓展至6485戶，點均聯盟商戶38.35戶；本年新增快捷支付綁卡2.8萬戶，快捷支付交易額為60.5億元，同比增幅達4.5％。場景客戶資產留存率高達78％，真正實現從“支付入口”向“價值出口”的轉化。

　　襄陽郵政在農村市場創新推出“助農取款點+電商服務站+物流收發點”三合一模式，在行政村設立便民服務站，布設智能終端，村民“足不出村”即可辦理社保繳費、小額取現、惠農理財等業務，農村地區移動支付滲透率提升至60％。同時，立足農業大市地位及農村網點占比67％的優勢，襄陽郵政追著資金流跑，根據資金流向聯動上下游產業鏈做活動，實現資金鏈式回流。在“融資E”貸款方面，襄陽郵政與當地郵儲銀行深化協同聯動，全力推進業務發展，2023年、2024年連續兩年新增“融資E”貸款規模排名全省郵政第一。2025年截至目前，“融資E”貸款放款及結余規模持續排名全省郵政第一。

　　財富賦能競技“金字塔尖”

　　“財富金融要找到中高客裂變式發展的營銷思路，提升財富金融團隊及金融條線服務能力，打造更加專業、精準、有溫度的金融服務品牌，全面增強代理金融高質量發展的核心動能。”襄陽市分公司副總經理殷偉表示。

　　三年來，襄陽郵政致力于網點硬件提檔升級，建立了市、縣兩級共9個財富中心和157個網點級財富貴賓室。市、縣郵政兩級財富中心的部分服務參照私行標準，煥然一新的郵銀財富品牌走進大眾視野，開始了金字塔尖的競技。襄陽郵政以提升財富服務能力為抓手，賦能基層，為財富金融轉型增添動能。襄陽郵政2024年啟動了財富金融轉型項目，以“數據賦能+工具賦能”策略為牽引，帶動各崗位核心技能與網點綜合效能提升，為跨年度營銷活動提供了堅強后盾。

　　“我對財富轉型感觸最深的就是客戶經營與維護更加體系化和具象化了，怎么拓新客、提熟客，什么時候電訪，電訪什么樣的客戶，用什么話術都有具體操作流程，讓我們找到了產能提升的抓手。”棗陽市分公司七方支局理財經理楊文宇感慨頗多。

　　襄陽郵政財富顧問團隊圍繞理財、資管產品銷售、中高端客戶經營等開展遠程培訓及送教上門。同時，組織“四個一”學習：每日一次財富早報學習、每周一次線上學習、每月一次線下通關、每季一次評優，督促財富隊伍人員常態化開展專業知識學習。現階段，團隊人員AFP持證率達100％，CFP持證率達75％。2024年，襄陽郵政財富團隊被評為集團代理金融“揚帆遠航”財富管理轉型卓越團隊。

　　“今天的稅法講座讓我對稅務應用有了新思考，回去后我要讓會計好好籌劃一下。”樊城區郵政分公司客戶、一位資產超千萬元的企業主在聽完襄陽郵政組織的企業主稅務專題講座后，感覺收獲滿滿。襄陽郵政牽頭優質行業集群，利用活動發揮“圈子效應”，促進“生客”變“熟客”、“熟客”變“高客”，實現對財富客戶的精耕細作。

　　2024年以來，襄陽郵政圍繞家族企業財富管理、餐飲抖音產能孵化、金稅四期下的財富保全思維等企業家關心的主題組織了多場活動。還為女性客戶定制了燕窩品鑒、珠寶鑒賞等活動。2024年，襄陽郵政新增私行客戶23戶，增幅達130％。“金桂客戶”新增數量及資產規模均排名全省郵政第一，財富客戶新增進度達186.2％，資產規模增幅為31.61％，雙雙排名全省郵政第一。

　　2025年以來，襄陽郵政組織高端客戶活動952場，帶動AUM增加15億元，新增私行客戶26戶，同比增幅達136％，新增財富客戶進度和增幅、新增財富客戶資產增幅三個指標排名全省郵政第一。

　　鏈式開發激活“一池春水”

　　“通過代發工資業務，我們不僅解決了300多名員工跨行轉賬的手續費問題，還享受到郵政提供的專屬理財方案。”在襄陽市某汽配公司財務總監劉先生看來，與郵政的合作已從單一賬戶管理升級為綜合金融服務。從優質對公客戶那里批量獲取零售資源是集團公司的戰略部署，而這正是襄陽郵政“對公業務零售化”經營模式的靈感之源。襄陽郵政創新構建“賬戶+代發+融資”開發體系，每個優質對公客戶至少要有一個基本賬戶、一項員工工資代發、一筆“融資E”貸款。

　　襄陽郵政組建市，縣兩級“首席營銷官+市分公司總部營銷團隊+財富顧問團隊+能人團隊”，持續開展“走進企業，請進郵政”活動。對本地企事業單位，市，縣兩級分公司班子成員作為“首席營銷官”，主動“走出去”，建聯關鍵人，財富顧問團隊持續跟進，開展金融知識投教活動。2024年，襄陽郵政已經與襄陽市稅務局等58家企事業單位建聯。針對工薪階層年輕客群發展基金定投業務，襄陽郵政財富顧問團隊當年新增基金定投戶數排名全省郵政第一。今年3月，襄陽郵政聯合市企業家協會舉辦“傳承家道家風家訓　國學智慧與財富傳承”活動，吸引優秀民營企業家參與，加強與本地企業間的溝通交流，為民營企業健康、高質量發展營造良好環境。

　　針對中小企業，襄陽郵政營銷團隊利用“客戶清單靶向法”，依托工商注冊數據、產業園區清單開展“掃園行動”，實現精準獲客。2024年，襄陽郵政新增中小微企業賬戶166戶，帶動代發工資客戶5765戶。

　　襄陽郵政在協同機制上構建了“兩張清單”作戰體系。產品清單定制了“對公賬戶+‘融資E’貸款+寄遞服務+金融產品+本地權益+郵政農品+員工福利”7類組合的方案，使產品交叉銷售率提升至47％。責任清單則建立“1名對公客戶經理+1名縣（市）郵政專管員+1名網點負責人”的“鐵三角”服務機制，使客戶綜合開發周期縮短40％。2024年，襄陽郵政依托“對公業務零售化”經營模式帶來了可喜變化，對公客戶新增數和對公存款新增規模均排名全省郵政第一。